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ARBEITSMARKT: Gehaltsfrage beim Jobwechsel kritisch

Bei der Gehaltsverhandlung ist viel Fingerspitzengefühl gefragt: Weder sollte man geldgeil wirken, noch uninteressiert an finanziellen Belangen.

Das Bewerbungsgespräch ist gut gelaufen, der Bewerber beginnt sich zu entspannen. Da kommt die gefürchtete Frage: »Und welche Gehaltsvorstellung haben Sie?« Eine »grundsätzlich schwierige Situation«, meint Heino Bethmann, Berater im Hochschulteam des Arbeitsamtes Dresden.

Der goldene Mittelweg

Denn liegt die Angabe zu niedrig, könnte der Eindruck entstehen: »Der kann ja nichts«, warnt Bethmann. Wer aber zu weit über den Sind Sie ein Verhandlungstalent? Erzählen Sie es im Wirtschaftsforum... Vorstellungen des Arbeitgebers liegt, könnte ebenfalls den neuen Job riskieren. »Das Gespräch ist damit beendet«, meint Personalberaterin Marion Beer-Stief von der InterCon Beratungsgesellschaft im bayerischen Berg.

Für Arbeitnehmer, die unter die Bestimmungen eines Tarifvertrages fallen, ist die Gehaltsverhandlung oft kein Thema. »Dafür gibt es bei uns keine Spielräume«, sagt zum Beispiel Jörg Hettmann, Sprecher von Jenoptik in Jena. »Wenn Sie Sonderregelungen treffen, spricht sich das schnell herum, und andere stehen auch auf der Matte.« Bei anderen Unternehmen dagegen gibt es »auch im tariflichen Bereich Luft für Verhandlungen«, weiß Frank Fichtner vom Consulting-Unternehmen Kienbaum in Gummersbach. Der Bewerber sollte auf eine entsprechende Frage gefasst sein.

Vorher das Lohnniveau feststellen

Den wichtigsten Schritt muss er dabei bereits vor dem Vorstellungsgespräch tun. »Information ist die erste und wirklich wichtige Grundlage für jede Gehaltsverhandlung«, betont Thomas Friedenberger vom Staufenbiel Institut für Studien- und Berufsplanung in Köln. So ist das zu erzielende Gehalt von der Branche und dem zukünftigen Arbeitsort abhängig. Was üblich ist, kann zum Beispiel bei Arbeitgeberorganisationen oder Gewerkschaften erfragt werden, rät er. Auch das Arbeitsamt kann Informationen liefern, sagt Bethmann.

Eine wichtige Rolle spielt zudem das Gehaltsgefüge innerhalb des Unternehmens, betonen die Fachleute immer wieder. So ist bei großen Unternehmen meist mehr drin als bei kleineren, sagt Fichtner. Nicht zuletzt gilt es auch noch, die eigene Position richtig einzuschätzen. Dazu gehören etwa Berufserfahrung, spezielle Abschlüsse oder die Bewerbung in einem besonders nachgefragten Beruf, derzeit etwa im IT-Bereich. Fachzeitschriften, die Homepage des Unternehmens im Internet oder sogar eine Telefonrecherche bei der Konkurrenz können für den gesamten Komplex als wichtige Informationsquellen dienen, rät Karriere-Profi Friedenberger.

Jahresgehalt ist der bessere Vergleichswert

Am Ende der Recherchen sollte als Wunschentlohnung statt einem Monatsverdienst ein Jahresgehalt stehen. Das wird dann im Bewerbungsgespräch möglichst nicht als feste Summe genannt, sondern als Spanne angegeben, meint Bethmann. Der untere Wert der Spanne ist das Mindestgehalt, das man erreichen möchte. Der obere Wert kann rund 10 bis 15 Prozent darüber liegen. Will der zukünftige Arbeitgeber spontan nur auf das Mindestgehalt eingehen, ist es durchaus legitim, nachzufragen, warum es denn nicht mehr sein kann, sagt Friedenberger.

Vorsicht vor Flunkereien

Besonders intensiv müssen sich Berufseinsteiger informieren. Wer seinen Arbeitsplatz wechselt, für den gilt oft das bisherige Gehalt als Orientierungsgröße. Anders als etwa in den USA richtet sich in Deutschland das neue »stark nach dem derzeitigen Einkommen«, sagt Beer-Stief. Eine entsprechende Frage nach dem alten Gehalt muss sich der Bewerber daher gefallen lassen, und er sollte bei der Antwort auch nicht flunkern, raten die Experten: »Das alte Einkommen steht auf der Lohnsteuerkarte, die Sie später abgeben«, warnt Fichtner.

Auch Rückstufungen sind beim Wechsel möglich

Wer bei seinem neuen Arbeitgeber eine Hierarchiestufe aufrückt, kann bei der Frage nach dem Wunscheinkommen auf das alte Gehalt etwa 15 bis 20, in Ausnahmefällen bis 25 Prozent aufschlagen, schätzt Beer-Stief. Bleibt die Stelle vergleichbar, kann der Aufschlag etwa zwei bis zehn Prozent betragen, je nach dem, wie interessiert der neue Arbeitgeber ist, sagt Friedenberger. Möglicherweise muss sich der Arbeitnehmer sogar Abstriche gefallen lassen: Der neue Arbeitgeber kann zum Beispiel während der weniger produktiven Einarbeitungszeit auch weniger bezahlen, warnt Bethmann.

Auch Floskeln sind manchmal hilfreich

Am schwierigsten ist die Gehaltsfrage den Experten zufolge, wenn die Antwort schon im Bewerbungsbrief verlangt wird. Schließlich kann daran die Einladung zum Vorstellungsgespräch hängen. Erfahrungswerte über erfolgreiche Strategien gibt es nicht, sagt Friedenberger, rät aber dazu, sich möglicherweise mit Floskeln aus der Affäre zu ziehen. So könnte man zum Beispiel - statt konkrete Zahlen zu nennen - ein »mit dem Branchengefüge übereinstimmendes Gehalt« fordern, das »im Detail noch verhandelt werden müsste«. Andere Experten raten, auf die konkrete Frage zumindest mit einer gewissen Spanne von Gehaltsvorstellungen zu reagieren.

Keine Scheu vor Gehaltsgesprächen

Arbeitnehmer sollten das Gespräch übers Gehalt nicht scheuen, betont Friedenberger »schließlich tragen sie ja ihre Arbeitskraft zu Markte.« Allerdings ist zu bedenken, dass auch der Arbeitgeber bei der Verhandlung seine Grenzen hat, die vor allem durch das Gehaltsgefüge im Unternehmen bestimmt sind. Insbesondere in mittelständischen Unternehmen ist der Verhandlungsspielraum »zum Teil sehr gering«, sagt Beer-Stief. Aber auch in großen Unternehmen wachsen die Gehälter nicht in den Himmel. »Dort ist niemand so wichtig, dass der Arbeitgeber über die selbst gesteckten Grenzen hinausgeht«, sagt Fichtner.

Die Experten raten übereinstimmend, konsequent über das Gehalt zu verhandeln, beim Arbeitgeber aber nicht den Eindruck entstehen zu lassen, dass sich der Bewerber ausschließlich für Geld interessiert. Und tatsächlich gibt es ja auch noch andere Entscheidungskriterien für den Jobwechsel, gibt Friedenberger zu bedenken: die Unternehmenskultur, Weiterbildungsmöglichkeiten - und nicht zuletzt das Betriebsklima.