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Europas größter Ebay-Händler: "Ich bin auf die Nase gefallen"

Michael Marcovici war der größte Ebay-Händler Europas. Mit zeitweise 80 Mitarbeitern stellte seine Firma bis zu 500.000 Auktionen online. 2006 ging der Österreicher spektakulär pleite. Ein Gespräch über einen schnellen Aufstieg - und einen noch schnelleren Fall.

Herr Marcovici, Sie hatten 80 Mitarbeiter und haben zum Schluss über 200.000 Artikel im Jahr verkauft. Als Ihre Firma Qentis im Januar 2006 Bankrott anmeldete, fiel für kurze Zeit sogar der Börsenkurs von Ebay. Woran sind Sie denn letzten Endes gescheitert?

Es gibt viele Gründe. Wir haben sehr schnell expandiert. Die Nachfrage schien nahezu endlos zu sein. Und wir haben damals viel aus Asien importiert. Das verlangte sehr viel Vorfinanzierung, und wir haben übersehen, wie viel Geld wir dafür brauchen. Irgendwann war der Umsatz bei 15 Millionen Euro im Jahr, und eine Bank wollte uns nur einen zusätzlichen Kredit geben, wenn wir eine Software installieren, die Lagerwirtschaft, Finanzbuchhaltung und die Abwicklung der Bestellungen integriert, sodass immer nachvollziehbar ist, wie viel wir auf Lager haben. Und wir haben uns leider Gottes damals für SAP entschieden. Mit einem Berater, der gemeint hat, das sei alles überhaupt kein Problem. Er checkt das, macht das, schreibt die Schnittstellen zu Ebay. Und dann haben wir das nicht hingekriegt. Dadurch wurde dieser Kredit nicht ausgelöst und dann ist es sehr schnell – innerhalb von drei Wochen – den Bach runtergegangen.

Aber hatten Sie sich nicht vorher schon übernommen? Sie haben ja fast alles verkauft: Autotuningteile, Zahnarztsessel, Gabelstapler, Speicherkarten …

Dass wir uns übernommen haben, stimmt schon. Dass die Produktpalette so breit war, hat einen einfachen Grund: Wenn man mehr Umsatz erzielen möchte, dann bleibt einem eigentlich nur die Diversifikation in andere Produkte hinein, denn wenn es in einem Bereich gut läuft, kommt ganz schnell Konkurrenz, und man muss schauen, wo es noch unentdeckte Geschäftsfelder gibt. Das Schlaueste wäre es gewesen, nicht zu sehr zu wachsen. Am allerbesten habe ich verdient, als ich das Geschäft zu zweit mit einem Kollegen gemacht habe. Wir haben zwar sehr viel gearbeitet und alles von A bis Z selbst gemacht. Aber damals hat jeder 10.000 bis 15.000 Euro im Monat verdient.

Haben Sie die Sachen selbst eingestellt?

Wir haben alles selbst gemacht. Nur zur Post sind wir nicht selbst gefahren, weil wir in Wien saßen und vor allem nach Deutschland verkauft haben. Deshalb haben wir jemanden gehabt, der für uns nach Deutschland gefahren ist und von dort aus die Sachen zu unseren deutschen Kunden geschickt hat, damit wir Porto sparen.

Also hätten Sie eigentlich zu zweit weitermachen sollen, dann wären Sie heute noch glücklich.

Sicher! Na gut, ich bin wieder glücklich. Aber ich wäre dazwischen nicht auf die Nase gefallen. Allein die Zahlen sprechen für sich. Wir haben zu zweit 250 bis 300 Aufträge am Tag bewältigt. Und später, mit 80 Angestellten, vielleicht 1200 Verkäufe am Tag. Da sehen Sie das Verhältnis. Am Ende sind nur noch 15 Auktionen auf einen Mitarbeiter gekommen. Als wir zu zweit waren, waren es 120 oder 150.

Ist die Lehre aus Ihrer Pleite, dass man nicht zu sehr wachsen sollte?

Wie viele Bewertungen hat der größte deutsche Ebay-Händler? Ich schätze, es sind um die 300.000 oder 400.000 …

Etwas über 350.000 Bewertungen, um genau zu sein …

Und Ebay gibt es seit neun Jahren in Deutschland. Dann rechnen Sie einmal nach, wie viele Auktionen das höchstens pro Jahr sind. Das sind wahnsinnig wenig Verkäufe, gemessen an dem, was manche größere Online-Händler umsetzen. Es ist einfach nicht möglich, eine wirklich große Anzahl an Auktionen durchzuführen. Es ist zu komplex. Und mit dem Bewertungssystem stehen sie unter einem großen Druck von den Kunden.

Das Bewertungssystem ist doch für Käufer gerade einer der großen Vorteile von Ebay.

Es ist auch nichts daran auszusetzen, dass man dem Kunden einen guten Service bietet. Aber wir haben einmal außerhalb von Ebay etwas im Internet verkauft – und das kann man nicht vergleichen. Das ist eine ganz andere Art von Handel. Wenn der Kunde seine Ware nicht bekommt, dann ist alles halb so wild. Er kriegt eben sein Geld zurück oder er wartet drei bis vier Wochen. So bin ich anders als bei Ebay nicht permanent damit beschäftigt, dem Kunden irgendwelche Geschichten zu schreiben oder Erklärungen abgeben zu müssen und alles tun zu müssen, um die negative Bewertung abzuwenden. Diese Zeit und dieses Geld fehlt dann für andere Kunden.

Sie könnten die negativen Bewertungen auch einfach vermeiden, indem Sie weniger Fehler machen.

Keine Frage. Nur ab einer gewissen Größe ist es einfach so, dass Probleme unvermeidlich sind. Ein Lastwagen bricht zusammen, ein Gabelstapler fällt aus. In der Logistik gibt es eben manchmal Probleme. Die betreffen jetzt vielleicht nur ein oder ein halbes Prozent der Verkäufe, aber die machen dann echt viel Arbeit. Besonders bei Ebay natürlich.

Und wieso sind Sie dann nicht ganz von Ebay weggegangen?

Das ging nicht – wir hatten keine Zeit, etwas anderes im großen Stil auszuprobieren. Im Prinzip hat das Geschäft ja funktioniert – und als klar war, dass wir diesen einen Kredit nicht ausgezahlt bekommen und damit die folgenden auch nicht, war es schon zu spät.

Sie hatten zum Schluss 80 Mitarbeiter. Was ist Ihrer Meinung nach die Obergrenze, wenn man bei Ebay erfolgreich Geschäfte machen will?

Allein oder zu zweit ist ideal. Der Punkt ist: Ich muss pro Kunde relativ viele Informationen im Kopf behalten. Etwa wenn mir ein Käufer schreibt: Er nimmt jetzt noch ein Stück dazu, was würde ihn das kosten? Er möchte es aber schneller geschickt haben und in einer neutralen Verpackung an die Oma. Wenn ich das alleine bearbeite, ist das überhaupt kein Problem. In einem Betrieb, in dem der eine Mitarbeiter nur Angebote macht, der zweite nur den Kundenverkehr, der dritte den Versand und der vierte das Verpacken ist das kaum zu bewerkstelligen.

Haben die Kunden bei Ebay eine andere Erwartungshaltung als bei einem großen Versandhändler?

Ja. Und ich finde das auch gut. Ich kaufe selbst viel bei Ebay ein. Und ich finde es super, weil ich in Kontakt mit den Menschen bin. Ich kann mich mit ihnen unterhalten – und so soll es auch sein. Ich glaube auch, genau dahin möchte Ebay wieder zurück. Diese superautomatisierten Abläufe machen mich als Kunden schon nervlich fertig.

Verkaufen Sie nichts mehr bei Ebay?

Das ist vorbei. Mir haben viele Leute angeboten, ich soll es wieder machen und etwas für sie aufbauen. Nein! Das war so eine stressige Zeit – fürchterlich!

Wenn man Ihr Buch liest, hat man das Gefühl, eigentlich war die Katastrophe vorhersehbar.

Jein. Was ich zeigen wollte in dem Buch ist erst einmal, dass das Geschäft nicht so easy ist. Es ist immer etwas Neues passiert, weil alles neu war. Wir sind damals mitgewachsen mit einem neuen Markt. Ich glaube, das ist heute einfacher.

Wieso?

Weil die Systeme inzwischen erprobt sind. Als wir begonnen haben, war von Paypal zum Beispiel noch gar keine Rede. Dann ist Paypal erfunden worden. Dann hat Paypal immer neue Sachen eingeführt, etwa wenn der Kunde nicht zufrieden ist mit der Ware, kann er einfach den Betrag blocken und kriegt sein Geld zurück. Wahnsinn! Dann haben natürlich hunderte Leute irgendeine Kleinigkeit auszusetzen gehabt und sofort ihr Geld geblockt. Bis PayPal darauf gekommen ist, dass es so auch nicht geht. Heute gibt es ein anderes Verfahren dafür. Oder Bewertungsrücknahmen. Da gab es früher auch die wüstesten Systeme.

Sie schreiben, dass Sie den Verdacht hatten, dass Konkurrenten Sie öfter bewusst reingelegt haben, damit Ebay Ihre Auktionen vom Netz nimmt.

Sicher. Und ganz ehrlich: Das haben wir uns auch überlegt. Wir haben es nie durchgezogen, aber es ist wahnsinnig leicht. Etwa die Geschichte mit dem Autoradio. Da haben zwei Typen bei uns ein Autoradio auf 40 Millionen Euro raufgeboten. Im Prinzip egal, aber wenn das verkauft ist, fallen 3,5 Millionen Euro Gebühren an. Und in dem Moment wird das Konto gesperrt.

Und das hat keiner bei Ebay gemerkt?

Niemand hat dort daran gedacht, dass jemand so etwas tun könnte. Die Idee ist auch nicht dumm. Die Betrüger haben das natürlich am Freitag Nachmittag eingefädelt, als damals niemand mehr erreichbar war bei Ebay. Und bis Montag früh konnten wir keine neuen Artikel mehr einstellen. Mit der Bürokratie bei Ebay hat es dann bis Mittwoch gedauert, bis wir wieder ein Konto hatten, mit dem wir Artikel listen konnten.

Kamen solche Fälle häufiger vor?

Durchaus. Im Weihnachtsgeschäft haben einmal angebliche Kunden per Nachnahme Ware zu Fantasieadressen in Italien bestellt. Ganz teure Sachen wie Hightech- Kameras und LCD-Fernseher, nichts unter 1000 Euro. Wir waren natürlich happy, haben alles rausgeschickt. Irgendwann haben wir gecheckt, dass diese Ad- ressen nicht existieren. Und im Januar haben wir dann für eine halbe Millionen Euro Ware zurückbekommen, die zur der Zeit fast unverkäuflich ist.

Sie waren damals der größte Powerseller Europas. Wie viel haben Sie denn im Jahr an Ebay-Gebühren gezahlt?

2,5 bis 3 Millionen Euro.

Das muss man auch erst mal verdienen.

Am Ende haben wir uns ausgerechnet, dass wir für den Betrag auch eine Riesen- Shoppingmall hätten kaufen können. Und mit den steigenden Gebühren konnten wir kaum mithalten. Als die Gebühren am Anfang noch recht niedrig waren, haben wir in Europa Ware eingekauft. Dann haben wir gesehen, dass es sich nicht mehr lohnt, deshalb haben wir begonnen, sehr viel Grauware zu importieren und Elektronik zu verkaufen. Dann hat sich das auch nicht mehr gelohnt, weil die Gebühren wieder raufgingen und die Margen runter. Also fingen wir an, Produkte direkt aus China zu importieren. Und das hat eigentlich bis zuletzt gut funktioniert – wenn wir nur mit der Finanzierung hingekommen wären.

Haben Sie denn einen Tipp für Ebay- Verkäufer, welchen Fehler sie unbedingt vermeiden sollten?

Ich rate allen, darauf zu achten, dass ihre Ware möglichst garantie- und problemfrei ist. Wir haben damals zum Beispiel sehr gute Erfahrungen gemacht mit Produkten, die man verbaut, etwa Autoelektronik oder Duschen. Das ist ideal, weil der Kunde ein gewisses Maß an Wissen über diesen Artikel hat – sonst bestellt er ihn gar nicht, weil er ihn nicht einbauen kann. Wenn bei so einem Kunden eine Kleinigkeit kaputt ist, und das kann einfach passieren, dann kann er es selbst reparieren. Wenn ich aber mit Kunden handle, die keine Ahnung von einem Produkt haben, ist alles viel schwieriger. Da wird auch mal ein Fernseher als defekt zurückgeschickt, weil jemand den Einschaltknopf nicht findet.

Sie glauben, dass viele Händler den Aufwand für die Garantieabwicklung und den Support unterschätzen?

Auf alle Fälle. Das ist eine Falle, die erst nach sechs Monaten zuschnappt. Am Anfang funktioniert alles super, weil sich noch kein Kunde beschwert – und nach einem halben Jahr geht es plötzlich los.

Was machen Sie jetzt denn beruflich?

Ich arbeite als eine Art Künstler. Ich suche Motive aus und lasse sie in China in Öl malen. Das verkaufe ich in Galerien hier in Wien, in Amsterdam und in London. Und ich berate Firmen in Sachen Ebay und beim Import aus Fernost.

Sie arbeiten als Berater, obwohl Sie Pleite gemacht haben? Stört das Ihre Kunden nicht?

Nein, ich habe Erfahrung und aus meinen Fehlern gelernt. Sie interviewen mich ja auch, obwohl ich pleitegegangen bin.

Gerade deshalb! Wie läuft das Geschäft?

Ich kann davon leben. Ich leide aber immer noch unter dem Konkurs. Ich konnte mich mit zwei Banken vergleichen, aber eine dritte steigt mir noch nach, und wenn ich mich mit der vergleichen kann, habe ich es vielleicht bald hinter mir. Wenn nicht, kann das noch jahrelang gehen.

Als ihre Firma Qentis Konkurs angemeldet hat, haben über tausend Kunden ihre Ware nicht mehr bekommen, obwohl sie per Vorkasse gezahlt hatten. Haben Sie Ihren Gläubigern gegenüber kein schlechtes Gewissen?

Nein. Der Großteil der Kunden hat ja sowieso von Ebay und Paypal über den Käuferschutz das Geld wiederbekommen. Deswegen hält sich mein Mitleid für die Kunden in Grenzen. Aber ich habe mir gegenüber ein schlechtes Gewissen. Ich habe schließlich mein ganzes Vermögen verloren.

Interview: Fabrice Braun / print
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Kann ich mich auf Geschwindigkeitsanzeige FritzBox verlassen?
Hallo zusammen, erstmal herzlichen Dank für die Leute, die sich Zeit nehmen Fragen zu beantworten oder ihre Erfahrungen mit anderen teilen. Das ist oft hlifreich, wenn man sich nicht so auskennt. Ich hoffe, dass mir jemand weiterhelfen kann. Die Telekom hat hier nach langer und ersehnter Zeit schnelle Leitungen verlegt. Mitarbeiter waren auch zu Besuch da und auch nett:-) Sie wollten ja auch, dass ich von 1und1 wieder zurück wechsel. Das ist für mich in Ordnung und gehört zum Wettbewerb. Da jedoch die Mitarbeiter mir sagten, dass die Telekom für paar Jahre das Vorrecht hätte, könnte ich schnelles Internet nur über Telekom beziehen. Sprich entweder Telekom und schnelles Internet oder langsames Internet. Da habe ich im Internet recherchiert und rausgefunden, dass das so nicht mehr stimmt. Das war der Grund, warum ich dann bei 1und1 DSL100 abgeschlossen habe, da man mir am Telefon gesagt, dass es ohne Probleme möglich wäre. Nun ist es jedoch so, dass wir gar nicht so merken, dass unser Internet schneller ist. Gerade in der oberen Etage kann man nicht ohne Router surfen oder Sky über Internet Fernsehen. Nun meine Frage: Bei der Fritzbox wird es jedoch angezeigt. Kann ich mich drauf verlassen? Oder wie macht ihr eure Messungen? Ich weiss, dass es Software gibt, aber der feste Rechner ist bereits alt und hat einen alten Internet Explorer drauf. Wenn ich mit einem Laptop im Wlan mich reinhänge, wird sicher die Geschwindigkeit sowieso niedriger und nicht verwertbar sein, oder? Vielen Dank für die Antworten.