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Heinz Raufer, Hotel.de: Er kriegt sie alle ins Bett

Im Jahr 2001, als keiner mehr einen Cent aufs Internet setzt, gründet Heinz Raufer das Buchungsportal Hotel.de - und stürzt die traditionellen Reisebüros in die Krise.

Sie haben Deutschland aufgeteilt. Vier Männer, vier Zonen. Zuerst sind die Großstädte dran: München, Berlin, Köln, Frankfurt. Heinz Raufer bekommt Zone Nord zugeteilt: Hamburg. Neben seinem Telefon liegt eine lange Liste mit allen Hotels der Hansestadt, und Raufer wählt eine 040-Nummer nach der anderen. Sobald jemand abhebt, stellt er sich artig vor und fragt dann vorsichtig: "Haben Sie schon einmal daran gedacht, Ihre Zimmer auch elektronisch anzubieten?" Viele legen verständnislos wieder auf, ohne sich Raufers Erklärung überhaupt anzuhören. "Ich zeige Sie an wegen Zeitdiebstahl", brüllt einer in den Hörer. Mitte der 90er-Jahre ist es eben schwierig, den traditionsbewussten Hoteliers klarzumachen, was Internet ist und dass es die große Chance sein könnte, ihre Betten zu füllen.

Als Raufer beim Buchstaben H auf der Liste angekommen ist, hat er Glück: Zwar hält der Direktor des Hotels Hafen Hamburg die Idee für abwegig, aber er lässt Raufer ausreden. Na gut, brummt der Direktor dann, wenn bis zum nächsten Tag über dieses ominöse Internet ein Zimmer gebucht werde, mache er mit. "Tatsächlich ist just am nächsten Tag eine Anfrage für das Hotel eingegangen", erzählt Raufer. Zufall sei das gewesen, doch der erste Kunde war gewonnen. Raufer sitzt in seinem gläsernen Büro nahe dem Nürnberger Flughafen und lässt die Gründertage Revue passieren. "Die haben alle gedacht, wir spinnen!"

Heute ist ihr Online-Unternehmen Hotel.de eines der größten Hotelbuchungsportale Deutschlands, es beschäftigt mehr als 400 Mitarbeiter, ist in 17 Sprachen abrufbar und hat Niederlassungen in London, Barcelona, Paris, Rom. 2008 bescherten die monatlich fast 250.000 Buchungen Hotel.de einen Umsatz von 34 Mio. Euro - ein Rekord, trotz Krise.

Und der Markt wächst weiter. Mehr als ein Drittel aller Übernachtungen werden derzeit über das Internet gebucht. Markus Luthe, Geschäftsführer des Hotelverbands Deutschland, schätzt, dass künftig mehr als die Hälfte aller Hotelzimmer online verkauft werden. "Es ist dramatisch, wie sich der Markt in wenigen Jahren gedreht hat", sagt Luthe. Das Nachsehen haben die Reisebüros, nur zehn Prozent der Einzelübernachtungen werden noch dort gebucht.

Eine Idee im neunten Stock

Angefangen hat alles in einem blauen Hochhausturm der Uni Erlangen, Lehrstuhl für Wirtschaftsinformatik. Im neunten Stock sitzen die Doktoranden Heinz Raufer und Stefan Morschheuser in einem winzigen Büro, korrigieren die Semesterprüfungen der Studenten und recherchieren für ihre Dissertation. Beide sind fasziniert vom Internet und seinen Möglichkeiten, schnell viele Menschen zu erreichen. Man müsste darüber etwas verkaufen. Nur was? Viele Stapel korrigierter Prüfungen später kommt die Idee: Hotelübernachtungen.

1995 besetzt Raufer die Domain Hotel.de. Um mit dem Konzept durchzustarten, ist die Zeit allerdings noch nicht reif. Raufer und Morschheuser gründen deshalb mit zwei Freunden Atrada.de - quasi ein Testunternehmen, bei dem sie noch Fehler machen dürfen. Sie mieten ein Büro in einem Gründerzentrum, behalten ihren Unijob, haben viel Ehrgeiz und wenig zu verlieren.

Tag und Nacht brüten sie über Geschäftsideen und verzetteln sich anfangs in einem virtuellen Gemischtwarenladen aus Webhosting, Internetauktionen und Hotelreservierungen. Als 2001 die Internetblase platzt, setzt Raufer alles auf eine Karte, verkauft Atrada an die Deutsche Telekom und gründet mit dem Geld die Hotel.de AG - mitten im Dotcom-Crash. Als er einen Kredit beantragen will, lacht der Bankberater. Ein Internet-Startup? Jetzt? Nichts zu machen. Doch Raufer lässt sich nicht beirren. Seiner Meinung nach ist der Zeitpunkt optimal - nie war Onlinewerbung so günstig, nie war die Konkurrenz so eingeschüchtert. "Er ist ein hohes Risiko eingegangen", sagt Peter Mertens, Professor für Wirtschaftsinformatik an der Uni Erlangen-Nürnberg und Raufers Doktorvater. "Schließlich gab es schon andere auf dem Markt."

Zum Beispiel das Onlineportal des Hotelreservierers HRS. Ihm will Raufer seinen ersten Platz streitig machen. Schließlich hat der Franke den wichtigsten Coup schon in der Tasche: "Der Name Hotel.de ist ein großer Teil des Unternehmenswerts", ärgert sich HRS-Geschäftsführer Tobias Ragge noch heute. Raufer lockt die Hoteliers mit günstigen Vermittlungsgebühren. Statt wie HRS 13 Prozent Provision zu verlangen, nimmt Hotel.de im Schnitt nur zehn Prozent. Raufers Strategie geht auf. Bereits im ersten Jahr nach Gründung verbucht Hotel.de mehr als 1 Mio. Euro Umsatz, nach zwei Jahren ist der Breakeven geschafft. Im Januar 2003 ist Hotel.de laut Nielsen Netrating erstmals der meist aufgerufene Online-Hotelreservierer in Deutschland und liefert sich ein Kopf-an-Kopf-Rennen mit HRS. 2006 geht Hotel.de an die Börse, um den ersten Schritt ins Ausland zu finanzieren. Raufer gewinnt den deutschen Gründerpreis, wird Entrepreneur des Jahres und landet unter den Top drei der am schnellsten wachsenden Technologieunternehmen Deutschlands - doch das alles erwähnt er gar nicht.

Stattdessen erzählt er von China. Gerade baut Raufer eine Niederlassung in Schanghai auf. "Ein verrückter Markt", sagt er, "Internet kennen da nur die Großstädter. Wer ein Hotel bucht, bekommt einen Gutschein, ein Fahrradkurier zahlt dann das Geld bei der Bank ein." Nicht mehr lange.

FTD

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