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Preis für Internet StartUp: Online ins Bett

Mit hotel.de finden Reisende das richtige Zimmer. Noch nie war es so einfach, Angebote zu vergleichen. Eine Chance auch für kleine Herbergen.

Von Rolf-Herbert Peters

Noch vor wenigen Jahren stand das "Alt Vellern", ein Hotel im westfälischen Städtchen Beckum, mitten im Abseits. Der Geschäftsverkehr rauschte auf der nahen A2 an der schnuckeligen Vier-Sterne-Herberge vorbei, und Touristen verirrten sich nur selten in die Gaststuben des 400 Jahre alten Fachwerkhauses. "Früher schickten fast nur Unternehmer aus der nahen Umgebung ihre Geschäftsgäste zu uns", sagt Bernd Stichling, der 32-jährige Juniorchef. Es war ein täglicher Kampf, die 31 Zimmer und das feine Restaurant voll zu bekommen. Klassische Werbung schien wenig erfolgversprechend, in jedem Fall aber viel zu teuer. Eine missliche Situation für den Jungunternehmer.

Doch dann fand Stichling sein Glück im Internet: 2002 ließ er das "Alt Vellern" beim Buchungsportal hotel.de listen. Seitdem ist die Herberge überall auf der Welt per Mausklick zu finden. Jeder, der bei einer beliebigen Suchmaschine oder direkt auf hotel.de nach Unterkünften in der Region sucht, stößt nun auf das Zimmerangebot im "Alt Vellern", die Übernachtung ab 65 Euro.

Immer mehr Reisende verlassen nun die A2, um bei Stichling einzuchecken. "Unser Einzugsgebiet für Geschäftsreisende hat sich bis ins 33 Kilometer entfernte Hamm erweitert", sagt Stichling. Am meisten überraschte ihn, dass in diesem Sommer zu jedem WM-Spiel im rund 60 Kilometer entfernten Dortmund ein bis zwei Dutzend Fans bei ihm abstiegen: "Ohne hotel.de hätten die uns doch nie gefunden." Das Online-Marketing rechnet sich für ihn, obwohl er gut acht Prozent des Zimmerpreises als Vermittlungsprovision an die Betreiber von Hotel.de abgeben muss.

Wie der westfälische Hotelier suchen immer mehr Besitzer von Herbergen aller Größen, mit und ohne Sterne und rund um den Globus, ihre Chance bei hotel.de. Das Nürnberger Unternehmen ist so erfolgreich, dass es auf dem besten Wege ist, den etablierten Kölner Erzrivalen HRS von Platz eins der deutschen Hotelbuchungsportale zu verdrängen. Im Juni klickten rund 1,5 Millionen Menschen - mehr als bei allen Wettbewerbern - die Webseite an, um unter weltweit 180.000 verzeichneten Übernachtungsstätten die richtige zu finden und zu reservieren.

Der Chef sitzt im Großraumbüro

Der Aufstieg ist den Franken nicht zu Kopf gestiegen. Seit fünf Jahren betreibt der Vorstandsvorsitzende von hotel.de, Heinz Raufer, 42, das orange-blaue Portal gemeinsam mit seinen Vorstandskollegen Torsten Sturm, 36, und Reinhard Wick, 49. Der Chef kauert an einem hölzernen Allerweltspult ganz hinten in der Ecke eines Großraumbüros, ein paar Kilometer entfernt vom Nürnberger Flughafen. Vis-à-vis brütet ein Controller vor dem Bildschirm über den Betriebsausgaben, um ihn herum telefonieren Großkundenmanager mit ihrer Klientel. Insignien der Macht? Fehlanzeige. Nur der graue Nadelstreifenanzug hebt Raufer von seinen Mitarbeitern ab. "Das ist schon okay", sagt er und blinzelt verschmitzt durch seine randlose Brille. Hauptsache, der Laden läuft auch weiterhin so gut.

Hotel.de gedeiht auf einem fruchtbaren Boden. 2005 buchten die Deutschen 17 Prozent ihrer Unterkünfte online, dieses Jahr wird die Quote nach Expertenschätzung auf bis zu 25 Prozent steigen. Eine ähnliche Dynamik zeigt der europäische Reisemarkt. hotel.de konzentriert sich dabei vor allem auf den lukrativen Bereich der Geschäftsreisenden, die bereits 70 Prozent der Kundschaft ausmachen - ein vielversprechendes Zukunftsfeld. "Es wird in Unternehmen allmählich normal, dass die Mitarbeiter ihre Reisen selbst buchen", sagt Marktforscher Dominik Rossmann, Chef der Unternehmensberatung Web-Tourismus.

Trend zum Do-it-yourself-Buchen

Grund: Die Arbeitgeber knapsen, wollen die billigsten Preise ergattern und die steigenden Vermittlungsgebühren der Reisebüros sparen. Deshalb drängen sie die Belegschaft zum Do-it-yourself-Buchen im Web - so wie es bei Billigflugtickets längst üblich ist. Bei der Waldorfer Software-Firma SAP zum Beispiel werden inzwischen 65 Prozent der Zimmerreservierungen über hotel.de abgewickelt, meist vom Schreibtisch der Reisenden aus. Das lohnt sich: "95 Prozent der Buchungen über das Portal sind definitiv günstiger als nach herkömmlichen Methoden", sagt Dirk Gerdom, Reisemanager von SAP, "und zwar zwischen fünf und zehn Prozent."

Der Trend zum Sparen kommt den hotel.de-Managern entgegen: Im vergangenen Jahr haben allein in Deutschland 7,4 Millionen Menschen 146 Millionen Geschäftsreisen angetreten und dafür 50 Millionen Mal ein Hotelzimmer benötigt. Durchschnittspreis pro Nacht im Inland: 82 Euro. Insgesamt wollen die Franken ein Buchungsvolumen von 200 Millionen Euro erzielen, wovon rund zehn Prozent durch Buchungs- und Servicegebühren an hotel.de fließen.

Von solchen Zahlen wagte Raufer 1995, dem eigentlichen Geburtsjahr von hotel.de, nicht einmal zu träumen. Damals plauderten fünf Kommilitonen der Universität Erlangen bei einem Kaffee über die schöne neue Welt des Internets. Unter ihnen befand sich neben Raufer und Sturm der heutige Aufsichtsratschef Stefan Morschheuser. Sie alle waren wie angefixt von der Aussicht auf die grenzenlose digitale Freiheit: "Welche Möglichkeiten tun sich da auf!" In weiser Voraussicht sicherten sie sich umgehend einschlägige Webadressen wie software.de, hardware.de - und eben hotel.de. Für die Studenten ein überschaubares Investment: Jede Registrierung kostete sie rund 40 Dollar.

Zeit war noch nicht reif

Drei Jahre später starteten sie die erste Version des Webdienstleisters. Interessenten konnten sich durch teils bebilderte Listen klicken und Anfragen starten, die hotel.de per Fax an die Herbergen weiterleitete. Der Durchbruch blieb aus, die Zeit war noch nicht reif. Stattdessen trieben sie Atrada.de voran, ein Auktionshaus, das Ebay Konkurrenz machen sollte. Es wurde später an die Telekom-Tochter T-Online verkauft.

Im Oktober 2001, mitten in der New-Economy-Krise, schickten Raufer und seine Kollegen hotel.de mit zwölf Mitarbeitern als Aktiengesellschaft in die zweite Runde. Die Gründer investierten dafür eine Million Euro, 60 Prozent hielten die Manager, 20 Prozent die Mitarbeiter und 20 Prozent der Hotelkataloganbieter Intergerma aus Hamm, wo hotel.de seine ersten Vertriebsleute akquirierte und noch heute einen zweiten Firmensitz hat. "Da sind wir ein ziemlich großes Risiko eingegangen", sagt der zweifache Familienvater Raufer, "zumal wir gegen den scheinbar unschlagbaren Wettbewerber HRS antreten mussten."

Zunächst nur Klinkenputzen

Doch der Gründergeist trieb sie an. Sie setzten sich ans Telefon und köderten Hoteliers mit günstigeren Vermittlungsgebühren, als HRS sie bot. Allein Raufer putzte in den ersten Wochen bei Hunderten von Hotels die Klinken. Kein Gespräch dauerte unter 20 Minuten. "Am zweiten Tag hatte ich den ersten Treffer", erinnert er sich - und bekommt noch heute feuchte Augen vor Glück.

Sie schalteten Internetreklame, schrieben den Reisemanagern der Unternehmen Werbebriefe, klapperten auf Messen die Stände ab und nutzten alle Tricks, um auf den Trefferlisten der Suchmaschinen ganz nach oben zu kommen. Im ersten Jahr wuchs der Umsatz um 200 Prozent, im zweiten um 160 Prozent, im dritten um 120 Prozent. Bereits nach zwölf Monaten arbeitete das Team profitabel.

Traumhafte Umsatzzuwächse

In diesem Jahr wird hotel.de noch mal um 70 bis 80 Prozent beim Umsatz zulegen. Heute kann es sich nicht einmal eine der großen Ketten wie Intercontinental oder Best Western leisten, das Portal zu schneiden - trotz eigener Webseiten und der Vermittlungsgebühren. Echte Schnäppchen der Marktgiganten sind allerdings selbst bei hotel.de nur selten zu machen: "Wir sorgen dafür, dass es für dasselbe Produkt auch überall den selben Preis gibt", sagt Silke Herzog, Sprecherin der Steigenberger-Gruppe.

In Zukunft will hotel.de vor allem ins Ausland expandieren, in England ist das Portal gerade unter der Marke TravelRes gestartet. Gewinne werden nicht ausgeschüttet, sondern wieder in den Ausbau des Unternehmens investiert. Ende des Jahres will das Unternehmen an die Börse. Zurzeit arbeitet der Vorstand an einem Business-Plan bis 2011. Erstes Zwischenziel: "In zwei bis drei Jahren wollen wir europäischer Marktführer sein", sagt Raufer - noch hat HRS beim Umsatz die Nase vorn. Und am liebsten wollen sie das führende Buchungsportal bei allen großen deutschen Konzernen werden.

Nettes für die Mitarbeiter

300 Mitarbeiter beschäftigt die Firma inzwischen, und es werden jedes Jahr 30 Prozent mehr. Wie in besten Zeiten der New Economy spendiert hotel.de ihnen frisches Obst für 1500 Euro pro Woche, um sie bei Laune zu halten, als Dankeschön bleiben sie nicht selten 50 Stunden in ihren Großraumbüros, um Hoteliers und Reisende zu gewinnen und Kunden im Call-Center zu betreuen - 15 Prozent der Buchungen gehen schließlich noch immer telefonisch ein.

Dass hotel.de den Konkurrenten HRS in absehbarer Zeit auch beim Umsatz überrunden wird, ist für Raufer sonnenklar. Schon weil seine Firma immer häufiger Bestpreis-Angebote garantieren könne. Außerdem sei das Portal so eng mit den Rechnern der großen Hotels vernetzt wie kein anderes, was unschlagbare Vorteile bringe: Während Wettbewerber feste Kontingente von den Gasthäusern erhielten und "belegt" meldeten, sobald diese erschöpft seien, schaue hotel.de tiefer ins System und erschnüffele Restkapazitäten. "Wenn irgendwo ein Zimmer frei wird, dann bekommen Sie es bei uns", garantiert Raufer.

Durch diesen technischen Vorteil konnten die Nürnberger noch wenige Tage vor dem WM-Endspiel in Berlin einem Scheich aus dem Inselstaat Bahrain am Persischen Golf einen bescheidenen Wunsch erfüllen: Er brauchte dringend 15 Suiten für sich und sein Gefolge. Die elektronischen Suchhunde von hotel.de fanden sie: Die Fifa hatte diskret jede Menge Zimmer storniert.

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