Dacia Großes Geld mit Billigautos


Billigautos? Geht denn das? Viele Hersteller sagen nein. Renault hat sich mit Dacia auf dieses Segment spezialisiert. Gerard Détourbet, Programmdirektor Dacia weltweit, erklärt, warum sich die Dacias wie geschnitten Brot verkaufen, und wieso man mit dem billigsten Auto das meiste Geld verdienen kann.

Der Logan ist eines der erfolgreichsten Fahrzeuge der Weltgeschichte. Und Sie sind – wenn man so will – der Chefverkäufer dieses Wagens. Wie fühlt man sich dabei?

(Lacht) Das ist ja eine These! Nun: Wie fühle ich mich? Gut! Sehr gut!

Der Logan wird in absehbarer Zeit die Schwelle von einer Million Einheiten im Jahr durchschlagen. Haben Sie mit diesen Stückzahlen mit diesem Erfolg gerechnet?

Im Prinzip ja, aber nicht in den Gebieten, wo er sich jetzt so gut verkauft.

Weltweit ist der Logan sehr erfolgreich. In Deutschland bleibt er eher ein Nischenerfolg. Woran liegt es, dass es ein Erfolg im Geheimen bleibt?

Also der Erfolg ist ja nicht geheim. Auch in Deutschland ist er ein großer Erfolg. Wir haben dort im vergangenen Jahr weit über 17.000 Logan verkauft. Das ist weit mehr, als der Absatz vieler Marken, die schon lange auf dem deutschen Markt agieren. Der Erfolg und die Expansion des Logan werden limitiert durch die Kapazitäten, die wir haben. Sicher kennen nicht alle Kunden in Westeuropa die Marke Dacia. Woher auch? Aber im Wesentlichen handelt es sich um ein Problem der Kapazität. Darum können wir den Wagen zurzeit auch nur in einer begrenzten Zahl von Ländern anbieten.

Sie wollen damit sagen, sie hätten einfach nicht genug Fahrzeuge?

Exakt, darum machen wir auch kaum Werbung. Ehrlich gesagt, machen wir fast nichts, um unsere Autos bekannt zu machen. Auch dort müssen wie Low-Cost bleiben.Mehr Werbung würde keinen Sinn machen, wenn man nicht mehr Autos anbieten kann. Natürlich haben wir die Produktion ausgeweitet. Das begann im Jahr 2007 und geht bis in diese Tage. Sobald die Stückzahlen stimmen, müssen wir nur ganz wenig unternehmen, um unseren Absatz weiter auszuweiten.

Ein Geheimnis des Daciaerfolges liegt in der günstigen Produktion. Wie schaffen sie es, einen Wagen so günstig anzubieten und andere Hersteller tun sich damit sehr schwer?

Als wir uns für den Logan entschieden haben, war die Aufgabe, einen Wagen zum halben Preis zu produzieren. Den halben Preis von dem, was wir zuvor für ein Modell veranschlagt haben. Konkret: Die Kosten des Logan mussten bei der Hälfte von dem des Clio liegen. Um das zu erreichen, gingen wir ganz anders an die Entwicklung heran als sonst. Bei jedem Schritt und bei jedem Teil haben wir gefragt: Bringt das dem Kunden etwas oder nicht? Das nennen wir "Design to Customer". Bei jedem einzelnen Euro haben wir die Frage gestellt: Merkt der Kunde den Unterschied? Und wenn die Antwort "nein" war, haben wir den Euro nicht ausgegeben. Am Ende haben wir das Ziel erreicht.

Und was für ein Wagen kommt dabei heraus?

Natürlich haben wir nicht das gleiche Auto wie in Frankreich für die Hälfte des Geldes bauen können. Das ganze Design des Wagens, die Technik, das Fahrverhalten alles wurde auf dieses eine Ziel abgestimmt. Wir wollten mit minimalem Aufwand einen Wagen konstruieren. Gedacht für einen Kundentyp: Jemand, der möglichst günstig von A nach B will. Zuverlässig und mit vergleichsweise großen Innenraum. Alles andere stand zur Disposition.

Es war also entscheidend den Logan von Anfang als Low-Cost-Car zu konstruieren und nicht ein bestehendes Design abzuspecken?

Genau, wenn sie ein bestehendes Modell günstiger machen wollen, können sie zehn bis 14 Prozent der Kosten einsparen. Aber niemals die Hälfte. In einem bestehenden Modell steht die "Genetik" schon zu sehr fest, um so radikale Ergebnisse zu erzielen. Da müssen sie von einem leeren Blatt beginnen.

Dacia gehört zu den Verdienern im Konzern. Wie schaffen Sie das Kunststück, mit einem so einem billigen Auto soviel Geld zu verdienen?

Also Low-Cost hat nichts mit Null-Profit zu tun. Das ist ein Irrglaube. Der Profit beim Logan ist sehr, sehr gut. Woran liegt das? Wenn Sie einen "normalen" Wagen verkaufen, geben sie bis zu 20 Prozent für das Drumherum aus: Für Werbung, für Händleraktionen und was es so alles gibt. Das machen wir einfach nicht mit: Beim Logan betrage diese Kosten drei bis höchstens fünf Prozent. Weil wir diese Ausgaben kappen wir - und das um den Faktor drei bis vier - vergrößern wir unsere Marge ungemein. Wichtig sind also: niedrige Kosten in der Produktion, keine unnötigen Ausgaben. In der Logistik und beim Verkauf müssen Sie genauso hart an den Kosten arbeiten, wie bei der Produktion. Nur in der Fabrik billig zu sein, das reicht nicht aus

Also es reicht nicht in Rumänien Geld zu sparen und in der Zentrale "normal" weiter zu machen?

Genau. Und was man nicht vergessen darf: Wir geben beim Preis nichts nach. Niemals! Unsere Kunden akzeptieren überall den Preis. Bei uns gibt es null Prozent.

So gesehen sehen Sie sich als starke Marke, wenn Sie Ihren Preis durchsetzen können?

Sicher. Aber wir sind auch in der glücklichen Situation, dass wir mehr Interessenten haben als Autos, die wir verkaufen können. Wenn dann einer über den Preis reden möchte, sagt der Händler: "Okay, mein Freund. Auf Wiedersehen!" Denn vor der Tür wartet schon der Nächste.

Da profitieren Sie von einer Umkehrung der Verhältnisse: Anstatt einer Überkapazität an Autos, gibt es eine Überkapazität an Nachfrage.

Richtig, und heute haben wir den Sancero vorgestellt. Das wird noch eine ganz andere Geschichte. Auch der deutsche Markt hat noch Kapazität, wenn die Preise stimmen. Mit dem Logankombi und dem Sancero werden wir die Zahlen 2008 in Deutschland verdoppeln können. Da sind wir sehr zuversichtlich.

Das Gespräch führte Gernot Kramper


Mehr zum Thema


Wissenscommunity


Newsticker