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Ebay-Powerseller: Die Millionen-Macher

Sie fahren Sportwagen, sitzen in schicken Büros, erzielen bei Ebay siebenstellige Jahresumsätze - und arbeiten hart dafür: Wie vier Händler den Aufstieg in die Riege der Top-Powerseller geschafft haben.

Von Christoph Henn

Drei Jahre lang stand die Lampe im Lager ihres Leuchtengroßhandels, ein Einzelstück der Luxusmarke Artemide. Michael und Daniel Skapetze wussten nicht genau, was sie damit machen sollten. Dann versuchten sie es 2001 bei Ebay. Zu ihrer Überraschung ging die Lampe mit Gewinn weg. Und die nächsten fünf auch. Also fingen die Brüder an, eigens für Ebay Lampen zu bestellen. Zuerst kam die Ware im Pkw, dann im Pkw mit Anhänger, dann im Kleintransporter und irgendwann nur noch per Lastzug. "Wir haben immer gesagt: Wir brauchen mehr, mehr, mehr!"

Immer mehr will auch Alexander Scharnböck. Vor kurzem erst hat er das Lager seiner Nebulus GmbH in Niederbayern um 600 auf 1000 Quadratmeter vergrößert. Doch nach wie vor deutet in der Halle wenig darauf hin, dass hier Millionenumsätze mit hochwertiger Markenbekleidung gemacht werden. Das Lager besteht aus vielen Pappregalen: nach vorne offene, übereinander gestapelte Kartons, die mit Paketklebeband zu größeren Modulen verbunden sind. Erst die Markennamen, die mit wasserfestem Stift auf die jeweiligen Kartons gekritzelt wurden, weisen auf Mode hin. In den Pappboxen liegen Hosen von Miss Sixty, Shirts von Tommy Hilfiger, Sonnenbrillen von Marc Jacobs, String-Tangas von Versace - jeweils ein Produkttyp pro Box.

Lagerhaltung - chaotisch, aber erfolgreich

"Was wir hier haben, nennt man in der Fachsprache chaotische Lagerhaltung", sagt Scharnböck. Anders als in einer Bibliothek, wo Bücher nach einem bestimmten System und immer am selben Ort einsortiert werden, gibt es in seinem Lager keine festen Stellplätze für Hosen von der einen oder Geldbeutel von der anderen Marke. Dafür ist das Geschäft des 32-Jährigen, der im großen Stil Moderestposten auf- und über Ebay wieder verkauft, zu schnell und zu wenig planbar: "Ich weiß heute nicht, was in zwei Wochen reinkommt." Er deutet auf die Europaletten, auf denen die Paketregale stehen: "Wenn nötig, können wir das Lager innerhalb einer Stunde komplett umbauen."

Chaotische Lagerhaltung hin oder her: Das wahre Chaos hat Scharnböck hinter sich. Es gab Zeiten, in denen er sein komplettes Geschäft - damals rund 600 Sendungen im Monat - von einer kleinen Einliegerwohnung mit Garage aus abwickelte. Dort nutzte Scharnböck jedes Fleckchen, das er finden konnte: In der Dusche bewahrte er seine Artikel ebenso auf wie im Backofen. Das war 2002, ein Jahr, nachdem seine Verkäufer-Karriere bei Ebay eher zufällig begonnen hatte: Eigentlich wollte der Informatik-Kaufmann nur Platz im Kleiderschrank schaffen, als er ein paar getragene Markenklamotten bei Ebay einstellte. Erst war er nur erstaunt, dass jemand für sein gebrauchtes graues Boss-Hemd mehr als 50 Mark zahlte - dann war er angefixt: "Ich sah plötzlich eine neue Chance, mich selbstständig zu machen", sagt Scharnböck, der zuvor im Bayerischen Wald mit mäßigem Erfolg mit Computern gehandelt hatte. Also fuhr er mit seiner Frau nach Italien, klapperte Outlet-Center ab und suchte Mode-Schnäppchen: "Ob für Männer oder Frauen, war egal", sagt Scharnböck. "Die Hauptsache war, dass die Sachen von bekannten Marken stammen und billig sind."

Aus dem Elektromarkt zu Ebay

Hauptsache billig: Mit dieser Strategie waren fast zeitgleich, aber am anderen Ende der Republik, auch Ronny und Doreen Krüger unterwegs. Nachdem sie durch Zufall bemerkt hatten, wie gut sich DVDs bei Ebay verkaufen lassen, gingen die Berliner jedes Wochenende auf Einkaufstour. Ihr Revier: Kaufhäuser und Fachmärkte wie Karstadt, Media Markt und Saturn. Dort kauften sie alle 9,99-Euro-Angebote, die sie kriegen konnten - was nicht immer ganz einfach war: "Wir hatten praktisch jedes Wochenende an irgendeiner Kasse Diskussionen, weil wir mehr als haushaltsübliche Mengen kauften." Doch das Diskutieren lohnte sich: Jede DVD versteigerte das Ehepaar im Schnitt mit acht Euro Gewinn. Bei rund 30 DVDs täglich wurde das nebenberufliche Gewerbe schnell zur Haupteinnahmequelle für die beiden angestellten Elektroniker. Die Krügers profitierten in ihren Anfangszeiten als Ebay-Verkäufer davon, dass sie in Berlin so viele Sonderangebote abstauben konnten wie in keiner anderen deutschen Stadt - und davon, dass sie kaum Konkurrenten hatten: "Damals gab es bei Ebay vielleicht fünf Verkäufer, die jeweils 100 DVDs im Angebot hatten."

Wie Ronny Krüger, dessen Firma Solfire Media heute mehr als zwei Millionen Euro Jahresumsatz macht, geht es vielen Powersellern, wenn sie von ihren Anfängen als Unternehmer zu Beginn des Jahrtausends erzählen: Sie geraten ins Schwärmen über die Zeit der hohen Margen und des geringen Konkurrenzdrucks; eine Zeit, in der Ebay eine Goldgrube gewesen sein muss, die nur darauf wartete, ausgebeutet zu werden.

Der Goldrausch des Powersellers Niclas Walser, 31, begann sogar noch ehe er Ebay entdeckte. "1999 hatte ich die tollste Zeit meines Lebens", sagt der Mann, der heute Geschäftsführer der von ihm gegründeten Foto Walser GmbH & Co KG und Herr über 25 Mitarbeiter ist. Damals hatte er noch nicht das mit Flatscreen-Fernseher, Lederliege, Sitzecke und mehreren Ebay-Trophäen ausgestattete Chefbüro, in dem er heute sitzt. Dafür hatte er viel mehr Freizeit - bei einem Einkommen, das es dem damals 22-Jährigen erlaubte, 60.000 Mark in bar für einen 7er BMW hinzulegen und sich ein Haus für 2500 Mark monatlich zu mieten.

Jedes Wochenende eine andere Stadt

Das nötige Kleingeld verdiente Walser ausschließlich am Wochenende. Gerüstet durch die Erfahrung, die er sich während der Kaufmannslehre bei einem Fotohändler in seiner Heimatstadt Ravensburg angeeignet hatte, und ausgestattet mit einem Gedächtnis, in dem er die Marktpreise aller gängigen Fotoprodukte gespeichert hatte, zog er von Fotobörse zu Fotobörse. Dort hatte er, jedes Wochenende in einer anderen Stadt, mit einer simplen Strategie Erfolg: Er erwarb gebrauchte Fotoapparate, Objektive und sonstiges Zubehör so günstig wie möglich, um die Sachen später so teuer wie möglich weiterzuverkaufen. "Manchmal habe ich um 9.30 Uhr ein Teil für 50 Mark gekauft und es eine Stunde später für 100 Mark wieder verkauft." Dass ihm das gelang, führt Walser auch auf einen logistischen Trick zurück: Er hatte für seinen Stand ein mobiles Kistensystem entwickelt, dank dem er deutlich schneller als alle anderen Aussteller mit dem Aufbau fertig war - und viel Zeit hatte, sich bei den anderen in aller Ruhe nach den besten Schnäppchen umzusehen.

Diese "tollste Zeit" seines Lebens endete für Walser, als er Ebay entdeckte. "Am 9. 9. 99 lag ich auf der Couch, sah mir die Talkshow 'Bärbel Schäfer' an und hörte zum ersten Mal in meinem Leben von Internet-Auktionen." Er ging hoch an den PC, tippte ebay.de ein und war baff. "Ich habe gejubelt, meine Freundin angerufen und sofort angefangen einzukaufen." Bis Ende des Tages hatte er Gebote über 10.000 Mark abgegeben, kurze Zeit später stellte er auch selbst Angebote ein. Mit Ebay hatte Walser unverhofft eine Möglichkeit gefunden, seinen Handel praktisch unbegrenzt auszudehnen. "Ich habe reingeballert, was nur ging." Doch die unbegrenzten Möglichkeiten einer Handelsplattform ohne Platz- und Zeitbeschränkungen offenbarten bald ihre Schattenseiten. "Ich war plötzlich Gefangener meines eigenen Geschäfts", beschreibt Walser die Zeit, als er alleine seine Ware fotografierte, beschrieb, verpackte und verschickte; als er einen Freund eine Stunde lang am Bahnhof im Regen stehen ließ, weil er noch E-Mails beantworten wollte; als er mindestens eine Nacht pro Woche durcharbeitete und nie länger als drei, vier Stunden schlief.

Bei Ebay ist nie Geschäftsschluss

Auch diesen Aspekt kennt wohl jeder der rund 12 000 Powerseller in Deutschland. "Das Brutale an Ebay ist, dass es rund um die Uhr geht", sagt Michael Skapetze. Der 39-Jährige führt zusammen mit seinem Bruder Daniel, 25, die Firma Lampen-Skapetze. Als die beiden 2000 das Familienunternehmen in Simbach an der Grenze zu Österreich von ihrem Vater übernahmen, spielten Computer dort keine große Rolle. Die Firma stattete Großkunden wie Krankenhäuser und Hotels mit Leuchten aus, das Geschäft spielte sich von Montag bis Freitag ab. "Unser Vater war den Handschlag gewohnt, er wollte keine E-Mails schreiben." Doch mit der Lampe, die die Skapetze-Brüder 2001 bei Ebay einstellten, änderte sich ihr Berufsalltag von Grund auf.

Heute verkaufen die Skapetzes alle drei Minuten eine Lampe. Michael Skapetze steht jeden Tag um 6 Uhr auf. Eine halbe Stunde später sitzt er in seinem Büro und beantwortet die etwa 150 E-Mails, die über Nacht aufgelaufen sind - viele davon aus dem Ausland, das zu einem Drittel zum Gesamtumsatz der Firma beiträgt. Anschließend kümmert er sich um den Wareneinkauf, verhandelt mit Lieferanten oder telefoniert mit Mitarbeitern aus der firmeneigenen Fabrik in Italien, ehe er sich gegen 10 Uhr mit seinem Bruder im Lager trifft. "Wir helfen jeden Tag zwei Stunden im Versand mit", sagt Skapetze, "nach 50 komplizierten Mails ist das ein super Ausgleich." Dann geht es wieder ins Büro, ehe sich Michael Skapetze um 17 Uhr zum täglichen Triathlon-Training auf sein Rennrad schwingt oder die Laufschuhe anzieht. Wenn er um 18 Uhr vom Training nach Hause kommt, sind seine 15 Angestellten längst im Feierabend. Für ihn und seinen Bruder Daniel geht die Arbeit jedoch weiter: Kunden-E-Mails kennen keine Geschäftszeiten, täglich treffen etwa 1000 ein. Bis 23 Uhr beantworten die Skapetzes die elektronischen Anfragen, so lange, bis keine mehr übrig ist - und natürlich auch am Wochenende: "Wenn ein Kunde am Freitagabend etwas bestellt, wird er wild, wenn er am Sonntag noch keine Reaktion hat." Die Hälfte aller Lampen, die die Skapetzes über Ebay und den eigenen Online-Shop verkaufen, stammen inzwischen von ihrer Eigenmarke S'Luce. Die Linie umfasst rund 500 verschiedene Modelle, die allesamt von Daniel Skapetze entworfen und in Fernost produziert werden. Der Entschluss, mit einer eigenen Marke auf den Markt zu gehen, entstand, nachdem der Preiskampf bei Ebay immer härter geworden war. "S'Luce bietet uns den großen Vorteil, dass kein anderer Händler die Marke billiger anbieten kann als wir - weil es sie nur bei uns gibt."

Erfolgsmodell Eigenmarke

Die Eigenmarken-Strategie verfolgen inzwischen immer mehr der großen Ebay-Powerseller. Michael Scharnböck, der Modehändler aus Niederbayern, hat gerade 6000 Skijacken in Asien bestellt, die das Label seiner Firma Nebulus tragen sollen. Ebenso wie die Skapetzes setzt er darauf, dass das positive Image der Luxus-Labels, die er sonst im Angebot hat, auf die neue Marke ausstrahlt. Und auch Fotohändler Niclas Walser schwört auf Eigenmarken - und das bereits seit 2004. Zu dieser Zeit war seine Firma in die Krise geschlittert: Der Umsatz hatte sich binnen eines Jahres von 12,5 auf 6 Millionen Euro halbiert. Walser, der damals auf Digitalkameras von Billigmarken spezialisiert war, litt darunter, dass auch die Premium-Marken immer günstiger wurden - und die Konkurrenz bei Ebay immer größer. Nach einigen schlaflosen Nächten reagierte Walser mit einem harten Schnitt: Er reduzierte das Personal von 32 auf 14 Mitarbeiter, vergab Lager und Logistik an einen externen Dienstleister, richtete ein modernes Warenwirtschaftssystem ein - und fing an, in Asien einzukaufen. Dort lässt er seitdem seine Eigenmarken Walimex und Walimex Pro produzieren; und durch die Fernost-Connection stieg er ab 2004 auch zum Großhändler auf: "Meine Einkaufskonditionen waren plötzlich so gut, dass ich auch Händler mit Gewinn beliefern konnte." Zudem fing Walser an, sich mehr und mehr von Ebay zu lösen - nicht nur wegen der Gebühren: "Im Prinzip ist das wie an der Börse: Du musst das Risiko streuen und darfst nicht alles auf die Aktie Ebay setzen." Heute macht er noch ein Viertel seines Umsatzes über den Online-Marktplatz, den Rest erwirtschaften zu etwa gleichen Teilen sein eigener Webshop und das Großhandelsgeschäft. Eigenmarken, Großhandel, Vertrieb auch abseits von Ebay: Das scheinen die Erfolgsgeheimnisse der großen Powerseller zu sein. Sowohl DVD-Verkäufer Krüger als auch Lampen-Skapetze beliefern neben Endverbrauchern auch Großkunden und beide machen beträchtliche Teile ihrer Umsätze außerhalb Ebays. Der größte gemeinsame Erfolgs-Nenner der Top-Verkäufer dürfte jedoch sein, dass sie zur richtigen Zeit am richtigen Ort waren - also Ebay entdeckten, als es noch wenige Konkurrenten und riesige Gewinnmargen gab. "Heute", glaubt DVD-Mann Krüger, "wäre eine Entwicklung wie die unsere nicht mehr möglich." Ähnlich denken die Lampenhändler und der Foto-Versender über ihre Produktbereiche. Prinzipiell halten sie aber den Ebay-Aufstieg immer noch für möglich. Der ist, sagen sie, einfach schwieriger geworden: Man braucht eine sehr gute Idee, ein Produkt, das sonst keiner hat - nur dann kann man heute noch mit Ebay reich werden.

Wie reich man genau werden kann, deuten die Powerseller mehr oder weniger vage an. "Wir führen ein Leben, das wir uns mit unseren früheren Jobs nicht hätten leisten können", sagen die ehemaligen Elektroniker Ronny und Doreen Krüger während Niclas Walser gesteht: "Nach der gängigen deutschen Definition würde ich schon sagen, dass ich reich bin." Das möchte Alexander Scharnböck, nach eigener Einschätzung "arm aufgewachsen", noch nicht von sich behaupten - doch wähnt er sich auf einem guten Weg: Mit 25 verkündete er, dass er es bald zu einem Sportwagen und einem Haus bringen will, und wurde belächelt. Nicht nur Familie und Freunde, auch Geschäftspartner nahmen ihn nicht wirklich ernst. Als Scharnböck schon professionell bei Ebay handelte, bat er seine Volksbank in Vilshofen um fünf- bis zehntausend Euro Kredit und blitzte ab. Inzwischen ist er 32 und bekommt weit größere Kredite. Sportwagen hat er schon mehrere und auch ein großes Haus - wenngleich das noch nicht ganz abgezahlt ist. Man sieht und hört ihm die Genugtuung an, wenn er sagt: "Heute belächelt mich keiner mehr."

Ziele zu haben ist für Scharnböck wichtig, der Wettkampfsportler war, ehe ihn eine Augenverletzung vor zwölf Jahren zum Aufhören zwang. Jedes Jahr setzt er sich eine neue Herausforderung, die aktuelle ist die Etablierung der eigenen Marke. Seine nächste: "Bis Ende 2009 will ich nach Stückzahlen Europas größter Ebay-Verkäufer werden." Man mag ihn auch dafür belächeln, zumal er nicht einmal wusste, dass nach Bewertungspunkten noch genau 99 deutsche Powerseller vor ihm liegen. Aber seinen Antrieb dürfte das nicht stoppen - im Gegenteil: Was sind schon Sportwagen und ein Haus gegen das Gefühl, der Größte zu sein?

Kann ich mich auf Geschwindigkeitsanzeige FritzBox verlassen?
Hallo zusammen, erstmal herzlichen Dank für die Leute, die sich Zeit nehmen Fragen zu beantworten oder ihre Erfahrungen mit anderen teilen. Das ist oft hlifreich, wenn man sich nicht so auskennt. Ich hoffe, dass mir jemand weiterhelfen kann. Die Telekom hat hier nach langer und ersehnter Zeit schnelle Leitungen verlegt. Mitarbeiter waren auch zu Besuch da und auch nett:-) Sie wollten ja auch, dass ich von 1und1 wieder zurück wechsel. Das ist für mich in Ordnung und gehört zum Wettbewerb. Da jedoch die Mitarbeiter mir sagten, dass die Telekom für paar Jahre das Vorrecht hätte, könnte ich schnelles Internet nur über Telekom beziehen. Sprich entweder Telekom und schnelles Internet oder langsames Internet. Da habe ich im Internet recherchiert und rausgefunden, dass das so nicht mehr stimmt. Das war der Grund, warum ich dann bei 1und1 DSL100 abgeschlossen habe, da man mir am Telefon gesagt, dass es ohne Probleme möglich wäre. Nun ist es jedoch so, dass wir gar nicht so merken, dass unser Internet schneller ist. Gerade in der oberen Etage kann man nicht ohne Router surfen oder Sky über Internet Fernsehen. Nun meine Frage: Bei der Fritzbox wird es jedoch angezeigt. Kann ich mich drauf verlassen? Oder wie macht ihr eure Messungen? Ich weiss, dass es Software gibt, aber der feste Rechner ist bereits alt und hat einen alten Internet Explorer drauf. Wenn ich mit einem Laptop im Wlan mich reinhänge, wird sicher die Geschwindigkeit sowieso niedriger und nicht verwertbar sein, oder? Vielen Dank für die Antworten.