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Auto kaufen: Ausstattungspakete locken mit Preisvorteilen - wann lohnt sich der Kauf?

Listenpreise sind von gestern - der Automarkt wird von Rabatten geprägt. Mal offen, mal verschämter und mal in Form von Sonderausstattungen. Wann lohnen solche Angebote?

Sonderausstattungen braucht man selten. Aber der MX5 in der Sakura-Ausstattung sieht viel schicker aus als das Basismodell..

Sonderausstattungen braucht man selten. Aber der MX5 in der Sakura-Ausstattung sieht viel schicker aus als das Basismodell..

Sondermodelle gibt es seit Ewigkeiten - erinnert sei nur an die Rock-Phase von . Damals folgte dem "Pink Floyd"-Modell von 1994 im Jahr 1996 die "Bon Jovi"-Ausstattung. Heute nennt sich das Ganze "Join" bei VW oder "Sakura" beim MX5 von Mazda.

Der Grund für diese Modelle ist immer der Gleiche: Sie sollen den Verkauf ankurbeln. Aber im Vergleich zu anderen Verkaufsförderungen sind die Ausstattungs-Pakete besonders tricky. Hier soll der Kunde Geld sparen und zugleich will der Hersteller mehr Geld verdienen.

Imaginäre Kostenvorteile

Typischerweise werden die Aktionen, wenn sie sich auf eine ganze Modellflotte beziehen, in Anzeigen mit einem markigen "Kostenvorteil bis zu…" beworben. Allerdings ist das am Ende teurer als das Basismodell. Wie kommt das? 

Gerade bei deutschen Autos kann man zwischen Hunderten von verschiedenen Ausstattungsvarianten wählen. Häufig werden die Einzelposten mit Apothekerpreisen einzeln angeboten. An der Sonderausstattung verdienen die Hersteller eben auch "besonders". Allerdings ist es auch aufwendig, jedem Kunden sein ganz individuelles Auto zusammenzustellen.

Tricks in der Kalkulation

Die Kalkulation des funktioniert anders. Hier wird ein ganzes Paket von Zubehör zusammengestellt, das viele Kunden attraktiv finden. Manches davon kostet den Hersteller auch mehr Geld, etwa größere Felgen oder eine besonders aufwendige Multimedia-Anlage. Manches verursacht unwesentliche Kosten: Dazu gehören etwa dunkel gefärbte Kühlergrills und entsprechende Plastikverplankung - womöglich im Carbon-Look. Andere Features sind eigentlich kostenneutral, etwa besondere Bezugsstoffe, dunkle Dachhimmel oder anders geformte Felgen. Besonders günstig: Manchmal werden nur Funktionen freigeschaltet, die ohnehin verbaut sind, in der Basisausstattung aber deaktiviert werden. 

Für alle diese Features wird nur ein imaginärer Einzelpreis angesetzt. Nehmen wir als Beispiel, der ganze Spaß wird für einen Mittelklassewagen mit 7500 Euro angesetzt. Der tatsächliche Aufwand ist aber viel geringer, auch weil das Paket Tausende Mal verbaut wird und nicht nur von ein paar Kunden geordert wird. Sagen wir, der echte Mehraufwand beträgt 1600 Euro. Nun wird in der Anzeige eine Ersparnis von 4500 Euro versprochen. Das ist nicht glatt gelogen  - aber doch nur die halbe Wahrheit. Für das Ausstattungspaket muss der Kunde nicht weniger, sondern in unserem Beispiel 3000 Euro mehr bezahle. Dann hat der Hersteller immerhin noch 1400 Euro extra verdient. Und das nur im ersten Schritt. Wegen des großzügigen Preisvorteils - immerhin 4500 Euro! - fällt es den Verkäufern leichter, die Wünsche der Kunden nach weiteren Rabatten abzublocken.

Man gönnt sich mal was

Und was ist von Sondermodellen jetzt zu halten? Pauschal lässt sich das kaum sagen. In jedem Fall ist es richtig, den angegebenen Preisvorteil nicht für bare Münze zu nehmen. Außerdem sollte sich jeder Interessent bewusst machen, dass er mehr und nicht weniger zahlen wird. 

Letztlich bleibt die Frage, was einem die zusätzliche Ausstattung wert ist. Manche Features - wie einen Sicherheitsassistenten - kann man rational verargumentieren, aber meist dreht es sich um reine Konsumlust. Der Wert von schöneren Felgen, einem limitierten Stoffmuster und einem dunkleren Dachhimmel kann man nur subjektiv bemessen und nicht objektiv berechnen.

Sondermodell eignen sich mehr für Käufer, die sich etwas gönnen wollen. Knallharte Sparfüchse sollten sich an andere Rabattformen halten, bei denen man exakt ausrechnen kann, wie viel Euro unter Listenpreis man für sein Auto bezahlt hat.

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