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Pauschalreisen: Auf der Sonnenseite

Angefangen hat er in einem Kabuff in Kleve. 30 Jahre später führt Alltours-Chef Willi Verhuven ein Touristikunternehmen, das mit Niedrigpreisen die Branchenriesen das Fürchten lehrt.

Ein fieser Regensturm peitscht durch Westerland. Herbst auf Sylt, nichts für Warmduscher. Kalte Böen bürsten das kurz geschorene Resthaar von Willi Verhuven. Der Mittfünfziger stiefelt glücklich durch die Pfützenlandschaft, auf dem kurzen Weg vom Edelrestaurant Jörg Müller ins ebenso noble Hotel Stadt Hamburg. Die Seezunge war lecker, aber das ist es nicht allein. Schlechtes Wetter in Deutschland macht Touristiker froh. "2004 wird ein Superjahr", weiß der Chef von Alltours-Flugreisen schon jetzt. "Letzten September flogen wir mit 11.000 Leerplätzen, jetzt nur mit 3.000. Hab das gerad' mal durchgerechnet - macht 1,4 Millionen Euro plus." Verhuven strahlt den rabenschwarzen Nachthimmel an. "Und fast die ganze Saison war so toll!"

Das Schlaglicht erhellt dreierlei. Erstens, ein Unternehmer, der diese Berufsbezeichnung wert ist, schleppt seinen Laden allzeit im Kopfe mit sich. Zweitens, das gegenwärtige Problem der Touristikbranche hört nicht auf den Namen Verhuven. Drittens, man muss kein Global Player sein, um fette schwarze Zahlen zu schreiben. Alltours wird in dieser Saison anderthalb Millionen Urlaubsreisen verkaufen und weit über eine Milliarde Euro umsetzen. Hinzu kommen Einnahmen aus Immobilien, Reisebüros, Incoming-Agenturen (kümmern sich im Zielland um die Gäste) und einer Werbefirma. Schulden zero, Kriegskasse prall. Ist es im Reisegeschäft womöglich sogar schädlich, ein Global Player zu sein?

Mitte September hat er den 30. Geburtstag seiner Firma gefeiert. 2000 Mitarbeiter und Gäste am Duisburger Innenhafen, wo seit 2001 die schöne, neue, lichte, 18,5 Millionen Euro teure Firmenzentrale steht. Poplady Sarah Connor auf der Bühne, ganz Duisburg stolz auf die Perle der ansonsten daniederliegenden Ruhrstadt - vorläufiger Höhepunkt einer Karriere, die sich ein TV-Serienautor nicht besser ausdenken könnte.

1974: Der 23-jährige gelernte Maschinenbaukonstrukteur Willi Verhuven eröffnet im niederrheinischen Kleve ein Reisebüro. Bastelt nebenbei Pauschalreisen auf seine Lieblingsinsel Mykonos zusammen, damals noch pauschaltouristisch unbeleckt. Flug nach Athen, sieben Stunden Fährfahrt, Unterkunft in billigen Pensionen, die Verhuven aus eigener Erfahrung kennt. Die ersten Kunden sind Freunde und Verwandte.

Das Ziel Mykonos kriegt bald Gesellschaft, und aus dem Hobbytouristiker Verhuven wird im Rheinland eine Adresse. Es dauert aber zehn Jahre, bis er den Großen auf den Wecker zu gehen beginnt mit seiner marktschreierischen Billigmasche, Werbeslogan: "Alles, aber günstig". Damit hat er immerhin 70.000 Gäste gekeilt. Jetzt geht es ab wie bei den Guldenburgs, mit Tricksen, Mobben, Druckmachen. Die Tui entzieht ihm ihre Reisebüro-Vertretung. Hinter den Kulissen der sonnigen Urlaubswelt werden Stolperdrähte verlegt. Auf einmal will ihm die Ferienfluggesellschaft Hapag-Lloyd nur noch Flugzeuge vermieten, wenn er alle Plätze kauft. Er weicht auf Condor aus, muss aber große Platzkontingente abnehmen. Als er Ende der Achtziger unschlagbar günstige Spanienreisen anbieten kann, weil er von einer Pesetenabwertung profitiert hat, beginnt der offene Kampf. Die Erzrivalen Tui und Neckermann verbünden sich, stellen Hoteliers vor die Wahl: Alltours oder wir. "Ich musste entweder alle Betten nehmen oder das Feld räumen", sagt Verhuven. "So kamen wir hier und dort zu exklusiven Hotels."

Viele Jahre war er das Kellerkind der Branche. "Liefert schlechte Qualität, hat viele Reklamationen, kann nicht delegieren, verkauft nur über Dumping, die ganze Palette wurde ja über mich verbreitet." Verhuven sagt das ein bisschen zu oft, um dabei gelassen zu wirken. Inzwischen freilich ist er mit 1,23 Milliarden Euro Gesamtumsatz 2002/03 der Branchen-Darling. "Meister der Pauschalreise" lobhudelt der "Touristik report" und fragt rhetorisch: "Kann sich noch irgendjemand daran erinnern, wie unbeliebt und umstritten Willi Verhuven einmal gewesen ist?"

Aber ja. Verhuven selbst. Der Mann mit der sanften, mitunter leicht priesterlichen Aura hat nicht wirklich vergessen. Seine leise Stimme emittiert nadelspitze Sottisen über Konzerne, "die schon alle erdenklichen katastrophalen Fehler gemacht haben, aber noch zu sehr viel mehr fähig sind". Meint, allen voran, die Reiseriesen Tui und Thomas Cook, die sich an den Rand der Pleite oder Übernahme manövriert haben. Die sich im Ausland jede Menge Töchter zulegten, ohne nach deren Ertragschancen zu fragen. Sich verzettelten, statt beim Kerngeschäft zu bleiben, und sinnlos traditionsreiche Marken wie die Condor mordeten, um international zu wirken.

Für Verhuven ist das die Globalisierungsfalle, in die praxisferne Manager immer tappen. Gefragt, ob er einzelne Marken übernehmen würde, sollten die Konglomerate kollabieren, sagt er kühl: "Wir gründen lieber was Neues, Frisches." Manche - durchaus lukrative - Zielgebiete im südlichen Festlandsspanien bedient er kaum. "Da führt doch die Autobahn am Hotel lang, hinter so einem Produkt kann ich nicht stehen." Muss er auch nicht. "Alltours ist ein besitzergeführtes Unternehmen", sagt er genussvoll. Für ihn das Gegenteil von "börsennotiert", also ein Qualitätssiegel. Der Eigentümer gönnt sich auch locker zwei bis drei Monate Urlaub im Jahr. "Als Workaholic würd ich mich nicht bezeichnen."

Er ist der klassische Pauschalanbieter geblieben, der das Reiseprodukt aus Fremdleistungen zusammenbaut und über Kataloge verkauft, vorwiegend an Deutsche. Die Idee des "integrierten Konzerns" mit eigener Fluglinie und einem Rattenschwanz von Unterfirmen in der halben Welt hat er nie verfolgt - sehr zu seinem Glück. Aber was ist es denn nun, das den Erfolg von Alltours ausmacht?

"Eine große Anzahl von kleinen Dingen ...", sagt Verhuven wolkig. Konkret? "Na, die Reiseleitung zum Beispiel. Ganz wichtig! Es passiert so viel im Urlaub. Einer kriegt Zahnweh, einer bricht sich das Bein, der andere landet im Knast, weil er lokale Bräuche missachtet hat. Dann das Flugprodukt. Wir haben gute Airlines, attraktive Flugzeiten. Wir versuchen, die Transferzeiten kurz zu halten. Günstige Nebenkosten für Mietwagen, persönliche Infos im Hotel, wo man preiswert essen gehen kann, 'ne Latte von Sachen." Verhuven ist detailvernarrt. In der Zentrale und in den Hotels und Clubanlagen kümmert er sich auch um Petitessen: Warum nicht mal Breakdance-Kurse oder Fruchtcocktails für Kinder anbieten? Aber auch um Strategien: Wo passt All-inclusive, wo nicht? Kein Katalog, an dem er nicht intensiv mitgestrickt hat. "Kataloge sind unsere Visitenkarte. Die kann man anfassen, sich dabei schon mal auf den Urlaub freuen."

Wir fahren in Verhuvens Mercedes Kombi zur Hörnumer "Strandperle", einem einfachen Dünenlokal. Kampen mag er nicht. Kampen mit seiner großkotzigen Erbenszene ist dem millionenschweren Selfmademan "zu materialistisch gepolt". Von hinten müffelt der nasse Köter Robbie, ein Langhaarretriever, benannt nach seinem Lieblingssänger. Frage: Wie weiß der kinderlose Junggeselle Willi Verhuven, was Familien wollen, seine größte Klientel? "Nennen Sie es Lebenserfahrung", sagt er. "Außerdem haben meine Schwestern Kinder. Wir bilden bei Alltours Kreativteams, die nur darüber nachdenken."

Verhuven ist auf seine Weise ein Familientier, und er hat ein Näschen für Menschen. Bei der rauschenden Firmenfete wittert er plötzlich, dass die Gäste tanzen wollen. Da schafft er höchstselbst die Sitzbänke zur Seite. Nein, keine Show. Wenn er über "Herz" und "Gefühl" spricht, die man in so einer Branche brauche, von Freundschaften schwärmt, die beinharte Revierkämpfe überstanden haben, dann klingt das ziemlich waschecht. Seine Leute sind auch sichtlich motivierter als die verunsicherten, seit Jahren übel herumgeschubsten Mitarbeiter der Multis.

Und die Preise? Sie sind ja der harte Kern der Erfolgsstory. Welche auf dem Werbe-Image fußt, man bekäme bei Alltours das gleiche Urlaubspaket wie etwa bei der Tui, bloß für weniger Geld. Wie kann das funktionieren, da doch die Großen Flüge, Hotelbetten und Busse günstiger einkaufen können als ein Mittelständler? "Die kriegen auch nichts geschenkt", winkt er ab. Sein Unternehmen, das viertgrößte der Reisebranche, habe eine kostensparende Verwaltung. Von den 1.594 Mitarbeitern der Alltours-Gruppe arbeiten 276 in der Duisburger Zentrale.

Alltours kalkuliert vorsichtig. Bietet nur populäre, im Flugeinkauf günstige Ziele an, Schwerpunkt Mallorca/Kanaren. Kauft nicht zu viele Betten und Flugsessel, um nicht ramschen zu müssen, wenn die Saison mau läuft. Alltours ist der einzige Veranstalter, der nicht mit der Restebörse L'tur zusammenarbeitet. Frühbucher- und "Doppelfrühbucher"-Preise sollen den Appetit auf Last-Minute-Buchungen zügeln, die Geißel der Branche. Allerdings wird Alltours diesen Winter einen Katalog seiner neuen Billig-Billigmarke "Extra Sun" nachschieben, der den Preisknüllern der Tui-Tochter "1-2-fly" Paroli bieten soll. Davon sagt Verhuven lieber nichts. Ein Punkt ist ihm besonders wichtig. "Ich bin organisch gewachsen, habe keine Schulden. Was die Konzerne allein an Zinsen für all ihre Zukäufe ausgeben, das schlägt auf den Reisepreis durch." Sein Leitbild heißt Miele: "Die Firma hat sich aus der Globalisierung rausgehalten und ist trotzdem höchst wettbewerbsfähig." Der Mann könnte glatt bei Attac mitmachen, Abteilung "Mittelständler gegen den Globalisierungswahn".

Unzufriedene Kunden hat Alltours auch. Und zwar nicht bloß ein paar, auch wenn Verhuven die Reklamationsquote mit nur 1,5 Prozent beziffert. "Davon betrifft die Hälfte den Flug", sagt er so freudig, als sei das nicht sein Bier. Doch frustrierte Touris rächen sich heutzutage im Internet. Dort liest man auch über Alltours allerhand Unschönes aus diversen Destinationen (siehe Kasten). Von hoch aggressiver Stimmung in den "letzten Absteigen" ist die Rede, ständigem Strom- und Wasserausfall, schimmeligen Zimmern, dreisten Kellnern und Reiseleitern, die keine Beschwerde gelten lassen. Was etwa ist am Lamento dran, im Hotel Barlovento auf Fuerteventura fielen einem vor Presslufthammergedröhn die Ohren ab? Kann es sein, dass "sogar die vielen stromernden Hunde" den Fraß im "höchst unfreundlichen" Alltours-Hotel Stella Maris auf Kos verweigern? Hallo, Robbie! Verhuvens Hund blickt auf, als spüre er, dass es um seine Spezies geht.

Der Reisemeister sagt jetzt nicht: Da muss ich mal meine Frau Soundso fragen. Der Reisemeister seufzt. "Das Barlovento ist mein eigenes Hotel. Wollte ich blockweise renovieren lassen, ohne es ganz zu schließen. Ein Fehler." Und die Sache auf Kos? "Das Hotel hat zwei Sterne. Ganz einfach, aber toll gelegen. Steht alles im Katalog." Was er sagen würde, wenn nicht seine Kunden das womöglich zu lesen bekämen, wäre ungefähr dies: "Was? Für den Schnäppchenpreis wollt ihr noch Service und 'ne Drei-Sterne-Küche? Seid ihr noch zu retten?" Stattdessen murmelt er: "Manche Paare zanken sich den ganzen Urlaub. Dann ist auch gleich das Hotel mies."

Die Zeit der zwei-Sterne-Anlagen sei sowieso vorbei, glaubt er. "Da gehen bald nur noch Polen oder Tschechen rein." Alltours kapriziert sich mehr und mehr aufs Vier-Sterne-plus-Segment, "wie der Champagner bei Aldi". Mit Aldi lässt er sich gern vergleichen: "Da kaufen Sie Ware von Markenherstellern. Genau wie bei uns."

Wohin geht die Reise überhaupt? Werden sich die Leute künftig ihren Urlaub billiger im Internet zusammenstellen? Die vielen hübschen Kataloge, macht das Netz sie obsolet? In der Branche wird das heiß diskutiert. Verhuven gibt sich entspannt. "Die Pauschalreise hat noch eine lange Zukunft. Billiger geht's so gut wie nie. Pauschalurlauber haben Rechtssicherheit, werden abgeholt, betreut, im Krisenfall sogar ausgeflogen. Und versuchen Sie mal, überhaupt noch ein Zimmer zu kriegen, wenn ganz Europa im Juli und August auf Achse ist!"

Im November geht der Reiseunternehmer auf Inspektionstour. Von Mallorca aus per Kreuzfahrtschiff auf die Kanaren. Er liebt Schiffsreisen. Das Fliegen mag er weniger. Vielleicht, weil er nur durch einen gnädigen Zufall nicht an Bord war, als 2000 die Concorde in Paris zerschellte.

Wäre ein Desaster geworden. Besitzergeführte Unternehmen haben einen Haken. Sie kommen leicht ins Trudeln, wenn der Chef nicht mehr ist. Die Mitarbeiter sollten Willi Verhuven das Reisen bei Streikandrohung verbieten. Außer nach Sylt.

Von Wolfgang Röhl / print