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Preisnachlässe: Darf's ein wenig billiger sein?

Mit immer größeren Preisnachlässen drückt die Autobranche Neuwagen in den Markt. Selbst bei Edelmarken winken hohe Rabatte.

Von Stefan Schmitz/Jan Boris Wintzenburg

Die nächsten Zeilen sind 100 Euro wert, oder auch 200. Sie können damit bares Geld sparen, wenn Sie ein neues Auto kaufen. Nur zu sensibel dürfen Sie nicht sein - denn der Händler wird Sie verfluchen.

Also: Wenn Sie zum Beispiel bei Ihrem VW-Partner alle anderen Rabatte für den Kauf eines neuen Golf schon durchgedrückt haben, setzen Sie sich hin, nehmen den Kugelschreiber zur Hand und sagen: "So richtig glücklich bin ich mit Ihnen nicht. Wenn VW mich in ein paar Wochen anruft und nach meiner Zufriedenheit fragt, werde ich das leider sagen müssen." Dann stutzt Ihr Gegenüber. Und Sie legen nach: "Können wir uns den Herstellerbonus für die Kundenzufriedenheit nicht teilen? Sagen wir 100 Euro für mich - und ich lobe Sie bei der VW-Umfrage in den höchsten Tönen." Wie gesagt, der Händler wird Sie hassen. Aber wahrscheinlich mit dem Preis noch weiter runtergehen.

Denn VW - der Hersteller, nicht der Händler - ruft alle Neuwagenkäufer einige Wochen nach dem Erwerb an und erkundigt sich, wie der Service vor Ort war. Bei einer netten Antwort gibt es eine Prämie für den Händler. Viele andere Hersteller haben ähnliche Programme. Längst sind die Zeiten vorbei, in denen man nach der Probefahrt bei einer Tasse Kaffee zum Listenpreis den Vertrag für das neue Auto unterschrieben hat, um dann mit verwegenem Gesichtsausdruck noch ein paar Fußmatten, ein Warndreieck und eine Tankfüllung herauszuschlagen. Heute zahlt der skrupellose Preisdrücker Tausende Euro weniger als der Käufer alter Schule.

Die Autobranche kämpft um jeden Kunden, selbst Premiummarken wie Mercedes, BMW oder Audi kommen ohne Preisnachlässe nicht mehr aus. Lieber überhaupt Autos verkaufen, so lautet das Motto, als noch weiter in die Krise fahren. Die Renditen der Händler nach Abzug aller Kosten liegen im Schnitt bei weniger als einem Prozent. Viele stehen mit dem Rücken zur Wand. "Heute werden ja keine Autos mehr verkauft, sondern Nachlässe", sagt der Smart- und Mercedes-Händler Ulrich Fromme.

Zum Beispiel bei Citroën. "Let's dance bei der Citroën Preis-Party", wirbt der französische Autobauer. Die Listenpreise sind nur noch Makulatur. Im Hamburger Citroën-Haus sagt der Verkäufer in Nadelstreifen gleich nach der Begrüßung: "Auf den C5 bekommen Sie 4000 Euro Rabatt." Anders als in den Zeitungen annonciert, werden die 4000 Euro direkt vom Listenpreis abgezogen - und nicht als so genannte "Überzahlung" beim Eintausch eines Gebrauchtwagens auf den tatsächlichen Wert des alten draufgeschlagen.

"Das ist viel besser und einfacher", wirbt der Citroën-Mann. Er hofft, die Rabattsehnsucht erfüllt zu haben. Aber jetzt geht das Gefeilsche erst richtig los. Denn die 4000 Euro Nachlass gehen nur zum Teil auf Kosten der Händlermarge - auch der Hersteller ist daran beteiligt. Also, was geht noch? Der Verkäufer windet sich, dass man fürchtet, er könne den Freitod wählen. Dann: "Okay, Sie kriegen den C5 HDi 110 Kombi für 20.000." Die Überführung ist schon drin und auch der farbige Lack, der mit 480 Euro Aufpreis in der Liste steht. Das mit dem Lack ist ein kleiner Trick des Herstellers, der das Auto zum Grundpreis nur in der fast nie gewünschten Farbe Weiß anbietet. "So sieht er in der Liste billiger aus", sagt der Verkäufer. Man kann ihm nicht böse sein. Es ist Notwehr. Denn am Ende gibt es das Auto, regulärer Preis 24.600 Euro, mit stolzen 18,7 Prozent Rabatt.

Ist das alles? Vielleicht sind ja die Verkäufer im Osten noch verzweifelter. Also auf nach Schwerin, wo im Autohaus ein Mittfünfziger mit roter Citroën-Krawatte Kaffee ausschenkt. "Zahlen Sie bar oder finanzieren wir?", ist seine erste Frage. Nach dem 4000-Euro-Rabatt wird er sehr schmallippig. Er bietet noch Wunschkennzeichen, Pannenset, Zulassung und Volltanken. Alte Schule eben. Mehr gehe nicht: "Wir müssen ja auch was verdienen, damit wir nächstes Jahr noch für Sie da sein können." Auf die - annähernd korrekte - Vorhaltung, dass es den gewünschten Kombi in Hamburg für 19 800 gebe, sagt er: "Okay, das machen wir auch." Also, mit Hilfe einer kleinen Notlüge, stramme 19,5 Prozent Rabatt.

Solche und noch höhere Preisnachlässe sind fast überall drin. Billigangebote von grauen Importeuren im Internet setzen die Händler zusätzlich unter Druck. Da winken Nachlässe von bis zu 30 Prozent auf den deutschen Listenpreis. Manchmal ist es sogar noch mehr. Oft kommen die Kunden mit ausgedruckten Offerten der unliebsamen Konkurrenz in den Laden und verlangen die gleichen Rabatte vom Vertragshändler.

Im Schnitt gingen neue Autos in den Monaten April und Mai nach einer Studie des Instituts B & D Forecast für 3200 Euro unter Listenpreis weg. Citroën-Sprecher Thomas Albrecht betont, die rabattierten Preise würden "das derzeitige reale Preisniveau auf dem deutschen Markt widerspiegeln". Das gehe nicht nur Citroën so: "Im Grunde ist es bei allen Herstellern von Großserienautos dasselbe".

Selbst der neue VW Golf, ein brandaktuelles Modell und lange der Platzhirsch in seiner Klasse, bedarf kräftiger Nachhilfe, um an den Mann oder die Frau gebracht werden zu können. 17.200 Euro ohne Überführung kostet das 75-PS-Benzinmodell mit Radio, Klimaanlage und vier Türen laut Liste. Wer einen mindestens vier Jahre alten VW dafür in Zahlung gibt, bekommt ohne langes Feilschen 2000 Euro "Loyalitätsprämie". Im Verkaufsgespräch bei einem Münchner VW-Haus geht der Händler um zusätzliche 1400 Euro runter. Weiteres Nörgeln bringt noch mal 50 Euro sowie Fußmatten und Verbandskasten. Unnachgiebig wird der Mann erst bei der Frage nach einer Beteiligung an der Zufriedenheitsprämie - aber wer einen Nachmittag Zeit hat, findet auch da Verkäufer, die um beinahe jeden Preis ihre Autos losschlagen wollen. Ford lockt gar mit bis zu 6000 Euro über dem Zeitwert bei der Inzahlungnahme eines Gebrauchten. Beim Kauf der schon etwas angejahrten Großraumlimousine Galaxy entspricht das bis zu 25 Prozent Rabatt. Dazu kommen Ausstattungspakete, die noch einmal 2000 Euro wert sein können. Verlockend ist das insbesondere für die Besitzer fast unverkäuflicher Altautos.

Nur wenige Ausnahmen gibt es. Opel etwa hofft unverdrossen, den neuen, erst im Herbst erhältlichen Zafira II zum geplanten Preis absetzen zu können. Oder doch fast. Einen so genannten Frühbucherrabatt von 1220 Euro bekommt, wer schon jetzt bestellt. Aber dann ist, wie stern-Tester erfuhren, Schluss. Gerade mal einen Euro bot ein Berliner Händler für den Ankauf des betagten Altwagens - eines Renault 5, Kosename "Renate", mit 127.346 Kilometern auf dem Tacho. Versüßen wollte der Opel-Mann den Zafira-Kauf nicht mit Barem, sondern mit schwer zu bewertenden Zugaben - im konkreten Fall einer Fünf-Jahres-Garantie auf das neue Auto.

Viele Händler suchen ihr Heil in kaum durchschaubaren Angeboten wie diesem. Leasingraten werden gedrückt, indem die Wagen mit überzogenen Restwerten am Ende der Vertragslaufzeit kalkuliert werden. BMW bietet eine billige "Werkstattpauschale", die die Autos attraktiv machen soll. Solche und andere Verkaufsargumente sollen Kunden davon abhalten, beim Preis den letzten Euro herauszupressen. Eine Studie der Universität Mannheim beschäftigte sich mit dem Kaufverhalten betuchter Kunden und fand unter anderem heraus, dass Käufer von Oberklassemodellen auf fast 1000 Euro Rabatt verzichten, wenn sie dafür ein kostenloses Sicherheitstraining bekommen. Oder auf fast 2000 Euro, wenn der Händler verspricht, das Auto bei Reparaturen und Inspektionen zu holen und zu bringen. Der zusätzliche Vorteil nicht allzu offenkundiger Rabatte ist, dass sie das Markenimage schonen. Offene Preisschlachten wollen gerade die Hersteller feiner Autos vermeiden.

Deshalb werben sie weniger aggressiv mit Nachlässen als Volumenhersteller wie Ford oder Citroën. Rabatte gibt es trotzdem, wenn auch sehr unterschiedliche. Sogar die Mercedes S-Klasse ist ohne viel Feilschen im Internet mit rund 17 Prozent Rabatt zu haben. Früher wurden solche Autos eher zugeteilt als verkauft - das ist endgültig vorbei. Die Geiz-ist-geil-Mentalität hat die Autohäuser fest im Griff. Wie einschüchternd die Glaspaläste auch sein mögen: Die Macht hat der Kunde. Selbst lange verwöhnte Anbieter wie Peter Enders vom Verband der BMW-Händler haben erkannt: "Niemand kann sich der Feilscherei entziehen."

Mitarbeit: Franziska Reich, Mathias Rittgerott, Georg Weindl, Brigitte Zander

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