Harley-Davidson Kauf Kult gegen Bares


Käufer von Harley-Davidson Motorrädern haben Geld. Meist bezahlen sie bar. Bei anderen Marken wäre das eine gute Position für Preisverhandlungen. Nicht aber bei der Kultmarke. Gefeilscht wird dennoch, doch selbst davon profitieren die Händler.
Von Peter Ilg

Die Probefahrt auf einer Harley-Davidson Softail endete für Lilly Böhm schmerzhaft im Graben. Beidseitige Fraktur der Speichen in den Handgelenken, zeigten die Röntgenbilder. Das tragische an der Geschichte: die 30-jährige ist Chirurgin und auf ihre Hände angewiesen. Knapp drei Monate nach dem Unfall war sie wieder völlig gesund. Allein die Operationsnarben an der Innenseite ihrer Hände erinnern an den Unfall. Sie sehen aus, als hätte sie versucht, sich die Pulsadern aufzuschneiden. Lilly Böhm lacht herzhaft: "Warum sollte ich das tun, zumal ich mir mit dem Motorrad einen meiner größten Wünsche erfüllt habe?" Denn trotz Sturz sie sich eine Heritage Softail Classic gekauft. 326 Kilogramm Eisen zum Listenpreis von rund 20.000 Euro.

Mehr als eine Teilegutschrift war trotz stolzem Preis nicht drin. Das hat Harley Davidson nicht nötig, die Maschinen gehen auch ohne Preisnachlass weg wie warme Semmeln. "Die Gutschrift dient der Kundenbindung. Bei einem Nachlass in bar kommen manche Kunden vielleicht nie mehr", begründet Germar Schuckert die Gutschrift. Und sie ist Teil der Individualität von Harley-Fahrern: innerhalb von drei Jahren stecken die Käufer einer neuen Maschine ohnehin etwa die Hälfte des ehemaligen Kaufpreises in Umbauten und Teile. Diese Regelmäßigkeit hat er in seiner langen Zeit als Händler festgestellt. Schuckert ist Mitinhaber der Firma KSH im fränkischen Ansbach, die wiederum ist seit 25 Jahren Vertragshändler von Harley-Davidson.

Bargeld lacht

Mit einer türkisfarbenen Lackierung, verschiedenen Chromteilen und dem Umbau summierte sich die Rechnung von Lilly Böhms Maschine auf 30.000 Euro. Bezahlt hat sie das Motorrad in bar. "Ein Teil kam von meinen Großeltern, den anderen habe ich eisern gespart", verrät sie. Wie auch immer sie an das Geld kommen: der typische Harley-Davidson-Käufer legt die Scheine meist bar auf den Ladentisch. "Drei Viertel aller Käufer von neuen Fahrzeugen bezahlen bar, 24 Prozent finanzieren und nur ein Prozent least seine Maschine", zählt Bernhard Gneithing, Marketing Director bei Harley-Davidson in Deutschland auf.

"Zum Kauf in Deutschland gibt es kaum eine günstigere Alternative", ist sich Gneithing sicher. Innerhalb Europas seien die Preise in jedem Land gleich. Wer also meint, er würde ein Schnäppchen machen, wenn er seine neue Harley-Davidson in Luxemburg zum Mehrwertsteuersatz von 15 Prozent kauft, wird spätestens vom Zoll enttäuscht. Denn an der Grenze schlägt die Einfuhrumsatzsteuer zu: Ausländer kaufen ein Fahrzeug innerhalb der EU immer zum Nettopreis. Im Einfuhrland muss die dort gültige Mehrwertsteuer bezahlt werden. Finanziell ist die EU-Variante deshalb eine Nullnummer.

"Die Kosten fressen den Gewinn auf"

Einen ähnlichen Reinfall wird erleben, wer über den großen Teich fliegt und versucht, im Heimatland der Harleys günstiger als hierzulande einzukaufen. Am 15. Januar 2008 bekam man für 1 Euro 1,48 US-Dollar. In Amerika kostet die FXDB Dyna Street Bob Modell 2008 exakt 14.290 US-Dollar. Aber, wer in Amerika mit Euro bezahlt, muss nur rund 9.700 Euro umtauschen. Das richt förmlich nach einem guten Preis. Was nun folgt ist die lange Aufpreisliste. "Zoll, Transport und ein aufwändiges Umrüsten auf die deutschen Zulassungsbestimmungen", zählt Gneithing auf. Es sind insbesondere die strengen europäischen Abgasvorschriften, die Umbaumaßnahmen an der Einspritzanlage, dem Luftfilter und beim Auspuff notwendig machen. "Die Kosten dafür fressen den scheinbaren Gewinn auf", nimmt der Harley-Mann Schnäppchenjägern die Euphorie.

Rabattschlacht? Nein, danke!

In Übersee lohnt es nicht, sich eine Harley-Davidson zu kaufen und auch nicht in Europa. Wie ist es aber beim Harley-Händler um die Ecke? "Unsere Gewinnspanne ist so gering, dass wir kaum Preisnachlässe geben können, wenn wir von unserem Geschäft leben wollen. Andererseits ist die Nachfrage so groß, dass wir es überhaupt nicht notwendig haben, an einer Rabattschlacht teilzuhaben, wie sie andere Motorradhersteller führen." Das sagt ein offizieller Händler, der namentlich nicht genannt werden will. Für seine Aussage spricht die Tatsache, dass üblicherweise die aktuellen Modelle spätestens im Mai eines jeden Jahres so gut wie ausverkauft sind.

Gneithing sagte, dass drei Viertel aller Käufer ihre Maschinen bar zahlen und 24 Prozent finanzieren. Diese Sicht spiegelt allein die von Harley-Davidson. Denn das Unternehmen bekommt nur etwas von eine Finanzierung mit, wenn der Kunde direkt bei Harley finanziert. Hat der Käufer sein Geld von seiner Hausbank und zahlt deshalb Cash, so zählt das für das Unternehmen zum Barkauf. Die Frage an der Basis führt zu einem anderen, ausgewogenen Ergebnis: "Die Hälfte unserer Kunden zahlen ihre Motorräder bar, die andere Hälfte finanziert, Leasing spielt absolut keine Rolle", fasst Germar Schuckert seinen Verkauf zusammen. Bei Gebrauchten ist das Verhältnis 80 (bar) zu 20 (finanziert).

Sommer, Sonne, Freiheit

"Meine Maschine werde ich nie mehr verkaufen", sagt Lilly Böhm. Der Kauf sei eine Entscheidung und Investition in die Zukunft gewesen. Das Türkis hat sie gewählt, weil sie die Farbe immer an einen Swimming-Pool erinnert. Sommer, Sonne, Freiheit. Wenn ihr die Farbe einmal nicht mehr gefallen sollte, will sie die Softail umlackieren und vielleicht auch umbauen lassen. Schuckerts Rechnung scheint bei der Ärztin ebenso aufzugehen.


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