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Verhandlungsexperte Latz: Donald Trump, ein großer Dealmaker? Nein, eher im Gegenteil

Seit Jahrzehnten brüstet sich Donald Trump damit, die Kunst des Deal zu beherrschen. Ein Verhandlungsforscher räumt nun mit dem Mythos auf. Dem US-Präsidenten fehlten dafür entscheidende Eigenschaften.

Donald Trump

Donald Trump ein Dealmaker? Ein Verhandlungsforscher klärt auf.

DPA

Schlechte Deals hat Donald Trump zu Hauf gemacht: Sein New Yorker Plaza-Hotel an der Upper East Site musste er im Zuge einer Pleite mit Millionenverlusten verkaufen. Für die Airline "Trump Shuttle" hatte er weitaus mehr ausgegeben als sie Wert war. Auch das gigantomanische Kasino-Projekt Taj Mahal in Atlantic City floppte. Als 1992 die letzten ihm verbliebenen Spielbanken Konkurs anmelden mussten, war Donald Trump eigentlich am Ende. Und doch war es auch der Anfang seiner Karriere als "Verhandlungsgenie". Ein Ruf, der dem US-Präsidenten völlig zu Unrecht vorauseilt, wie Verhandlungsexperte Marty Latz in einer Studie herausgefunden hat.

Fortschritte mit Nordkorea? Eher nicht

Dass Trump ein eher mieser "Dealmaker" ist, dürfte beim Blick auf die Resultate seiner Gipfeltreffen eigentlich niemanden wundern. Bestes Beispiel: die historische Zusammenkunft mit Nordkoreas Diktator Kim Jong Un. Zwar verkündete der anschließend triumphierend, dass von der isolierten Atommacht keine Gefahr mehr ausgehe, doch an seinem Atomprogramm hält das Land offenbar fest, wie US-Außenminister Mike Pompeo zuletzt zerknirscht einräumen musste. Oder China. Obwohl sich Trump mehrfach mit Präsident Xi Jinping getroffen hat und er sich des guten Verhältnisses zu ihm rühmt, schaukelt sich der Handelskrieg zwischen den beiden Staaten ungebremst auf.

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Den Verhandlungsexperten Marty Latz wundert die Erfolglosigkeit des Politikers Trump nicht. Mehr als 100 von Trumps Geschäftsabschlüssen aus den vergangenen 50 Jahren hat Latz untersucht und ist dabei zu dem Ergebnis gekommen, dass sich Trumps Verhandlungsstrategie auf eine leicht zu durchschauende Zwei-Schritt-Taktik herunterbrechen lässt: anfeinden und umarmen – aus Latz' Sicht ein Vorgehen, mit dem sich Trump eher schwächt als stärkt. "Ich bin zu den Schluss gekommen, dass der Mann, der seine Karriere dem Ruf als ultimativer Dealmaker verdankt, weit weniger effektiv ist, als er denkt und längst nicht so gut verhandelt, wie Experten es raten würden", schreibt Latz in einem Gastbeitrag für das US-Magazin "Politico".

Von Verhandlungserfolgen ist nicht viel zu sehen

Trumps Vorgehen beim jüngsten Nato-Gipfel war ein Beispiel für sein Verständnis von Verhandlungen. Im Vorfeld und auch immer wieder während der Tagung grätscht er mit überaggressiven Bemerkungen dazwischen. Wie etwa mit den ständigen Geldforderungen oder der Bemerkung, dass Deutschland wegen seiner Energieverträge mit Russland eine "Geisel" Moskaus sei. Auch den kanadischen Premierminister Justin Trudeau habe Trump schon öffentlich angiftet, ebenso wie die eigenen Parteileute, so Latz: "Auch wenn ihm dieses lautstarke, öffentliche Bloßstellen Schlagzeilen und den Applaus seiner Anhänger beschert, von den von ihm gewünschten Verhandlungserfolgen ist nichts zu sehen."

Nach Ansicht des "Deal-Forschers" mangelt es Trump an grundsätzlichen Eigenschaften, die gute Verhandler auszeichneten: Geduld, den Blick für Details, Empathie, die Fähigkeit zum Zuhören, gute Vorbereitung. Kaum jemand, der den US-Präsident kennengelernt hat, so Latz, würde ihm ein Übermaß einer dieser Charakteristika unterstellen. Stattdessen habe sich Trump viele Jahre selbst im Weg gestanden, da er zu spontanen Bauchentscheidungen, zum Gewinner-Verlierer-Ansatz, zu Beschimpfungen und zum bösartigen Tonfall neige. Was allerdings nicht heißt, dass der Geschäftsmann Trump keine erfolgreichen Abschlüsse erzielt habe. Als Beispiel nennt Latz etwa den Bau des Trump-Towers oder den Erwerb von Mar-a-Lago, sein Domizil in Florida.

Donald Trump kann durchaus Herz und Humor 

Was ihm zumindest in seiner Zeit als Immobilienmogul geholfen haben soll, ist seine Fähigkeit zur persönlichen Charmeoffensive. Latz lässt einen Republikaner zu Wort kommen, der über die Verhandlungen über die (letztlich gescheiterte) Gesundheitsreform sagte: "Humor, Herz, Persönlichkeit, er war ganz Verkäufer – wenn es danach gegangen wäre, hätten wir mit 'Ja' gestimmt. Aber es ging um Politik." Und das ist offenbar Trumps Problem: Er glaubt, dass er in Besprechungen auf persönlicher Ebene absolut überzeugend sei. "Auf Businessebene klappte das noch teilweise, nicht aber auf Staatschefebene", so Latz. Als Beispiele nennt er Trumps Begegnungen mit   und Waldimir Putin – deren Treffen als herzliche Begegnungen daherkamen – mit auffallend unkonkreten Ergebnissen.

Sich irgendwie durchlavieren kann manchmal ja durchaus auch ein Ziel sein. "Politico" erinnert in einem anderen Beitrag an eine Episode aus dem Jahr 1980. Damals wurde Trump vom FBI vorgeladen, weil er der Freundin eines Gewerkschaftsbosses mit Mafia-Verbindungen angeblich eine Wohnung schenken wollte, damit die Bauarbeiter-Gewerkschaft nicht den Bau seines Towers verzögert. Er betrat also, ohne den Beistand von Anwälten, das Gebäude der Ermittler, warf seinen Charme an, und verließ das Büro anschließend mit einem fröhlichen Lied auf den Lippen. Jeden von allem überzeugen zu können - solche Erfahrungen waren es, die Trump zum "Dealmaker" machten. Ein Ruf von ihm selbst geschaffen, über Jahrzehnte gehegt, gepflegt, von allen geglaubt – aber leider eben auch nur ein Mythos.

Chance auf Treffen: Fifty-Fifty

Es wird also interessant zu sehen, wie sich die Begegnung zwischen ihm und US-Sonderermittler Robert Mueller entwickeln wird. Zum Entsetzen seiner Berater ist der US-Präsident regelrecht scharf darauf, sich auf eine Art Showdown einzulassen, um in der Russland-Affäre seine Unschuld zu beweisen: Ein Raum, zwei Männer und am Ende keine Vorwürfe mehr. Davon jedenfalls geht Donald Trump, überzeugt von seiner eigenen Überzeugungskraft, felsenfest aus. Seine Anwälte allerdings befürchten, dass er sich bei dem Termin um Kopf und Kragen reden werde, weshalb sie auf eine schriftliche Befragung durch Mueller dringen. Aktuell stehen die Chancen auf eine persönliche Begegnung laut Trump-Anwalt Rudy Giuliani bei fifty-fifty. Es gibt also noch Hoffnung – für alle Seiten.

tkr